山寨工程太猖狂
發(fā)布時(shí)間:2012/4/9 信息來(lái)源：海爾空調(diào)武漢專賣店
山寨工程太猖狂
不少品牌經(jīng)銷商在面對(duì)山寨工程近乎瘋狂的掠奪卻顯得束手無(wú)策。他們認(rèn)為很多規(guī)模在10噸以內(nèi)的甲方對(duì)價(jià)格是最敏感的，而這恰恰給了“山寨”漏洞可鉆，并投甲方所好，順利拿下一單又一單的工程。
或許，熱泵企業(yè)的組織架構(gòu)里需要再添加一“打假督查部”。近月來(lái)筆者了解到市場(chǎng)上“山寨”空氣能熱水器呈愈演愈烈形勢(shì)，并且在部分地區(qū)頗有肆無(wú)忌憚之勢(shì)，不能不令企業(yè)和經(jīng)銷商為之警惕。
旅業(yè)商機(jī)痛被山寨侵占
D市發(fā)生了一件給當(dāng)?shù)芈脴I(yè)帶來(lái)重大影響的事件：一個(gè)遠(yuǎn)從山東前來(lái)的運(yùn)輸車隊(duì)，途徑D市返程時(shí)四名司機(jī)在一家賓館休息。其中一位司機(jī)在使用燃?xì)鉄崴鳑_涼四人不幸罹難。相關(guān)部門為防止此類悲劇再次發(fā)生，頒布規(guī)定：賓館、酒店等旅業(yè)一律禁止使用燃?xì)狻㈦姛崴鞯却嬖趪?yán)重安全隱患的熱水器，限期整改。經(jīng)有管部門檢查，合格一家開(kāi)業(yè)一家。
試想，政府部門規(guī)定旅業(yè)不得使用燃?xì)狻㈦姛崴�，那么還能使用什么來(lái)供熱呢？可以說(shuō)，這正是空氣能熱水器擴(kuò)大、占領(lǐng)旅業(yè)供熱水工程的大好時(shí)機(jī)。然而，萬(wàn)萬(wàn)令人想不到的是，不少品牌空氣能經(jīng)銷商在相關(guān)政策頒布實(shí)施4個(gè)月內(nèi)僅做了3至5個(gè)旅業(yè)工程，規(guī)模平均5噸。筆者統(tǒng)計(jì)了一下，當(dāng)?shù)丶s有30個(gè)空氣能品牌，共計(jì)完成120~150個(gè)旅業(yè)工程，而當(dāng)?shù)氐木频辍①e館、招待所少說(shuō)也有200多家，更不要說(shuō)一些聞風(fēng)而動(dòng)、需要整改的洗浴中心、養(yǎng)生SPA等場(chǎng)所。當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商王波說(shuō)：“理論上來(lái)講，已新建、改造的旅業(yè)及其他相關(guān)工程數(shù)量至少300個(gè)，多方面了解實(shí)際品牌空氣能工程只占總數(shù)的一半�！�
那么，其余100多家旅業(yè)工程被誰(shuí)吃掉了？筆者首先想到的是太陽(yáng)呢過(guò)熱水器反戈一擊。但是另一位經(jīng)銷商司文佳表示：“2008年以后，就幾乎沒(méi)有在市場(chǎng)看到過(guò)太陽(yáng)能的經(jīng)銷商，更不要說(shuō)是一下做這么多的工程了�！�
隨后，筆者在向多名品牌空氣能經(jīng)銷商求證時(shí)，得到了一個(gè)令人震驚的答案：“我們的工程報(bào)價(jià)平均是在7500~9000元/噸，而山寨報(bào)價(jià)僅有3500~4500元/噸，相差一半，很多旅業(yè)老板貪求便宜就選擇了后者，另一些看視產(chǎn)品質(zhì)量的星級(jí)酒店的甲方，經(jīng)過(guò)對(duì)比設(shè)計(jì)方案、現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)、施工方資質(zhì)等選擇了正規(guī)的品牌經(jīng)銷商�！�
經(jīng)過(guò)了解，筆者發(fā)現(xiàn)不少品牌經(jīng)銷商在面對(duì)山寨工程近乎瘋狂的掠奪卻顯得束手無(wú)策。他們認(rèn)為很多規(guī)模在10噸以內(nèi)的甲方對(duì)價(jià)格是很敏感的，而這恰恰給了“山寨”漏洞可鉆，并投甲方所好，順利拿下一單又一單的工程。難道除了血拼低價(jià)就沒(méi)好辦法阻擊山寨工程嗎？淋州經(jīng)銷商胡先生表示：“就目前全國(guó)熱泵市場(chǎng)來(lái)看，只要有銷售空氣能的地方就有山寨，可以說(shuō)是如影隨形。品牌與山寨熱水器在面對(duì)價(jià)格時(shí)相差不少，而從質(zhì)量、運(yùn)行文帝、售后服務(wù)保障的方面來(lái)講品牌則擁有更多的優(yōu)勢(shì)。這些優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商是否反復(fù)、準(zhǔn)確傳達(dá)給消費(fèi)者呢？顯然沒(méi)有。
在隨后的幾個(gè)月里，其中近一半的山寨工程陸續(xù)出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，例如機(jī)組無(wú)法啟動(dòng)、運(yùn)行，水溫達(dá)不到額定的標(biāo)準(zhǔn)，機(jī)組噪音大耗電高等，不胡搜啊顧客聯(lián)系要求售后時(shí)幾乎難以找到當(dāng)初熱情推銷、滿口包票的山寨經(jīng)銷商。無(wú)計(jì)可施的旅業(yè)老板們轉(zhuǎn)而向當(dāng)初拒絕產(chǎn)品的品牌商求助。一位經(jīng)銷商談起當(dāng)時(shí)的情況：“打開(kāi)鈑金，壓縮機(jī)在漏水，銅管有銹斑。這樣的工程各項(xiàng)成本不足1200元/噸，而每噸成交價(jià)是在4000元左右，利潤(rùn)達(dá)到了300%�！本瓦@樣品牌空氣能尷尬的成為山寨工程的拾人牙慧者，而遠(yuǎn)非是此次商機(jī)的主角。
山寨工程售后找上品牌經(jīng)銷商
不久前，貴州六盤水經(jīng)銷商趙先生遇到一件怪事：某假日酒店工程工作人員來(lái)到店里表示工程出現(xiàn)問(wèn)題需要解決售后。趙先生表示沒(méi)有做過(guò)該酒店工程，不方便前往。對(duì)方拿出一疊資料并說(shuō)：“雖然不是你做的工程，也是同一個(gè)品破愛(ài)的，做工程的那個(gè)人找不到了，我們就要找你.”
趙先生挺納悶：莫非是其他縣市同行做的工程？他隨手翻了桌上的資料發(fā)現(xiàn)大有問(wèn)題：首先，合同上乙方公司名稱是廠家的，但是簽名是一個(gè)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)的人名，按理應(yīng)該是法人代表李總：其次，資料印制粗糙，圖片顯示產(chǎn)品外觀、內(nèi)部、主要部件等方面都與自己代理的品牌熱泵多處不同；第三，該酒店10噸工程，合同顯示報(bào)價(jià)42000元，還包括安裝、材料等各項(xiàng)費(fèi)用，平均一頓僅4000元�！斑@個(gè)價(jià)位是絕不可能品牌空氣能做得了的�！壁w先生看到如此之低的報(bào)價(jià)不免想到：不會(huì)是山寨吧？沒(méi)敢大意，他急忙聯(lián)系區(qū)域張經(jīng)理，一同前往工程現(xiàn)場(chǎng)。
| 主要方面 |
品牌空氣能工程 |
山寨空氣能工程 |
| 銷售價(jià)格 |
價(jià)格較高，一般6500元/噸以上 |
價(jià)格普遍較低，3000元/噸以下 |
| 產(chǎn)品質(zhì)量 |
自動(dòng)化生產(chǎn)線，多項(xiàng)質(zhì)檢環(huán)節(jié)，產(chǎn)品檢測(cè)合格出廠 |
壓低成本，作坊式生產(chǎn)，用料以次充好，幾乎無(wú)任何質(zhì)檢設(shè)備 |
| 工程運(yùn)行 |
規(guī)范施工，用料良好，機(jī)組冬季運(yùn)行穩(wěn)定 |
壓低成本，管線、閥件等配件能省則省，冬季易出現(xiàn)問(wèn)題 |
| 售后服務(wù) |
售后問(wèn)題經(jīng)銷商、代理商、廠商等多方、積極有效地解決 |
售后問(wèn)題推諉、維修慢甚至聯(lián)系不到經(jīng)銷商，售后無(wú)保證 |
“我們還沒(méi)走近，離挺遠(yuǎn)看到管線布局凌亂，外觀粗糙的機(jī)組就是知道不是我們的機(jī)子，但是最可氣的是上面卻貼有我們的Logo，昨晚工程騙完錢的那個(gè)工程商跑了，讓我們給他擦屁股，臺(tái)可氣了。”張經(jīng)理很憤怒，但也有些無(wú)奈。他表示：“冒用了品牌、Logo，這就和其他沒(méi)牌子的山寨工程有所不同了，我立刻上報(bào)廠家，遠(yuǎn)在華東的廠家負(fù)責(zé)人第一時(shí)間趕赴現(xiàn)場(chǎng)，調(diào)查取證。我們走訪調(diào)查發(fā)現(xiàn)時(shí)一個(gè)前幾年代理過(guò)該品牌主要工程的經(jīng)銷商采用山寨機(jī)貼品牌的方式四處兜售廉價(jià)工程，已經(jīng)做了四五個(gè)類似工程，喲啊不是這次工程太差，可能還會(huì)繼續(xù)撞騙下去�！�
面對(duì)糟糕的山寨機(jī)質(zhì)量和施工，廠商相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)決定重新安裝，并承擔(dān)了一部分酒店方的損失。其中，對(duì)于承擔(dān)酒店方部分損失，廠家既是勇于承擔(dān)責(zé)任、也是樹立品牌形象的明智之舉。不過(guò)廠家和經(jīng)銷商的舉措到此既愕然而止。筆者詢問(wèn)為何不去工商局反映情況，張經(jīng)理表示山寨工程商早已落跑，酒店也難以提供有效地資料、信息，只好作罷。
“此次事件之后。氣壓對(duì)于品牌保護(hù)方面，是否會(huì)加以重視呢？”筆者詢問(wèn)。張經(jīng)理說(shuō)：“現(xiàn)在在是空氣能旺季，重點(diǎn)關(guān)注的是銷售，其他事情以后再說(shuō)吧�！�
對(duì)于發(fā)現(xiàn)一起仿冒山寨事件，在草草解決之后即沒(méi)有要求當(dāng)?shù)貐^(qū)域跟進(jìn)調(diào)查，也沒(méi)有發(fā)動(dòng)其他區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行排查，難保不會(huì)在有其他地方重演這一件事。
(本文摘自熱泵市場(chǎng))
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