暖通業(yè)務(wù)員新手必學(xué)的中央空調(diào)銷售套路
發(fā)布時(shí)間:2018/9/16 信息來(lái)源：武漢中央空調(diào)精品超市
武漢麥克維爾中央空調(diào)
一、用反問(wèn)回應(yīng)價(jià)格訴求
當(dāng)導(dǎo)購(gòu)不拋出優(yōu)惠誘餌的時(shí)候，顧客往往會(huì)問(wèn)：能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?這個(gè)時(shí)候是最考驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)
的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題處理不好，導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。
該導(dǎo)購(gòu)使用的方法是用反問(wèn)回應(yīng)顧客的價(jià)格訴求：那今天能定下來(lái)嗎?言外之意很明白，今天能定，就有
優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個(gè)反問(wèn)一下子把問(wèn)題拋回給了顧客，可攻可守，進(jìn)退自如。
二、直接報(bào)價(jià)
顧客問(wèn)價(jià)格是天經(jīng)地義的事，也往往是第一個(gè)關(guān)注的問(wèn)題，這個(gè)無(wú)可厚非。盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價(jià)
，都還是喜歡問(wèn)多少錢，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。
做家用中央空調(diào)產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)的，不如在報(bào)價(jià)時(shí)采取直接報(bào)價(jià)法。一開始并沒有說(shuō)出任何的優(yōu)惠政策，這個(gè)是
非常正確的。很多導(dǎo)購(gòu)在顧客問(wèn)價(jià)格后，馬上把優(yōu)惠政策拋出來(lái)，這是不妥當(dāng)?shù)摹?
三、要求對(duì)方報(bào)價(jià)
在談判報(bào)價(jià)中，一般的原則是盡可能地讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。當(dāng)然，當(dāng)對(duì)方的報(bào)價(jià)離你的底價(jià)相差很遠(yuǎn)的話，則
需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠，導(dǎo)購(gòu)非常聰明，馬上問(wèn)顧客愿意出價(jià)多少。
由于顧客選中了這款多聯(lián)機(jī)，就說(shuō)出了自己的底價(jià)。要求對(duì)方報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)就是可能超出了自己的底線。如
果報(bào)價(jià)導(dǎo)購(gòu)不能接受，接下來(lái)就需要運(yùn)用談判策略進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)。
四、對(duì)客戶的第一個(gè)報(bào)價(jià)說(shuō)NO
顧客的出價(jià)是45000，超出了導(dǎo)購(gòu)的底線，導(dǎo)購(gòu)不能接受，于是說(shuō)，這個(gè)價(jià)格我們不可以的。假如一旦答
應(yīng)顧客，那顧客就可能放棄購(gòu)買，因?yàn)槟愕淖尣胶苋菀祝櫩途蜁?huì)感到他上當(dāng)了，繼而繼續(xù)還價(jià)或者決定
退出。
就算顧客的報(bào)價(jià)沒有超出導(dǎo)購(gòu)底線，在顧客報(bào)價(jià)后，導(dǎo)購(gòu)也是不能同意的，要對(duì)顧客的第一個(gè)報(bào)價(jià)說(shuō)NO，
甚至第二個(gè)報(bào)價(jià)，第三個(gè)報(bào)價(jià)都要說(shuō)NO，即使最后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿，這就是“極不情愿”策
略，只是在這里沒有細(xì)節(jié)表現(xiàn)出來(lái)。
五、報(bào)價(jià)留有余地
標(biāo)價(jià)是49400，在顧客要求優(yōu)惠后，導(dǎo)購(gòu)報(bào)價(jià)是49200，最后店長(zhǎng)說(shuō)底價(jià)是49000，而結(jié)果是48900成交，比
最初的報(bào)價(jià)優(yōu)惠了1500。假設(shè)導(dǎo)購(gòu)方的底價(jià)是48900，那她在報(bào)價(jià)的時(shí)候是要高于48900的。只有這樣才可
能給顧客還價(jià)的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。
在報(bào)價(jià)和最后成交價(jià)的中間要經(jīng)過(guò)很多次廝殺，然后一步一步接近成交價(jià)或者自己的底線。這個(gè)過(guò)程就像
一個(gè)沒有平衡的天平，通過(guò)拆左右補(bǔ)右邊，拆右邊補(bǔ)左右的方式最后達(dá)成平衡。
六、價(jià)值優(yōu)勢(shì)掩蓋價(jià)格劣勢(shì)
顧客常常說(shuō)的三個(gè)字就是：太貴了。即使顧客看上了，也買得起，也常常說(shuō)“太貴了”，因?yàn)闈撘庾R(shí)里都
希望再便宜點(diǎn)，都希望能再優(yōu)惠點(diǎn)，最希望是免費(fèi)送給他。
面對(duì)顧客的這三個(gè)字，導(dǎo)購(gòu)很容易陷入被動(dòng)，有的說(shuō)不貴，有的說(shuō)物有所值，有的說(shuō)是有點(diǎn)貴，有的微微
一笑…總之，面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，可以有很多種應(yīng)對(duì)方法。
導(dǎo)購(gòu)要善于用價(jià)值優(yōu)勢(shì)掩蓋價(jià)格劣勢(shì)，而且充滿自信：可是我們的空調(diào)產(chǎn)品好啊。接下來(lái)一定要強(qiáng)調(diào)哪里
好，尤其是顧客喜歡的那點(diǎn)好。這樣，更容易捕獲顧客的心。
七、上級(jí)權(quán)利策略
顧客想走，導(dǎo)購(gòu)就對(duì)顧客說(shuō)，要不您先坐會(huì)，我去問(wèn)一下我們領(lǐng)導(dǎo)。這是很常用的談判策略。這里有個(gè)很
重要的策略，沒有單獨(dú)列出來(lái)，那就是一定要懂得“挽留”顧客。顧客潛意思里是需要挽留的，如果顧客
對(duì)產(chǎn)品有好感，你的挽留可能讓成交成功了一半。顧客往往因?yàn)閮r(jià)格不能再優(yōu)惠而離開，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)一定要
留住客戶，并通過(guò)再優(yōu)惠或者請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)來(lái)解決。
這個(gè)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的策略就是上級(jí)權(quán)力策略。如果導(dǎo)購(gòu)說(shuō)，那我再給你優(yōu)惠100元，那么事情可能變得更加麻
煩，顧客知道導(dǎo)購(gòu)有價(jià)格權(quán)力，就會(huì)不斷要求優(yōu)惠，最后不是無(wú)法成交就是利潤(rùn)太低。導(dǎo)購(gòu)要相信：顧客
都是談判高手。
八、尋求第三方幫助
在上級(jí)權(quán)利策略中，這個(gè)“上級(jí)”一般可以不出現(xiàn)，通過(guò)電話，或者假象運(yùn)用即可。而這里，是“第三方
策略”和“上級(jí)權(quán)利策略”相繼使用，因此，老板出場(chǎng)了。老板親自過(guò)來(lái)，并給出了底價(jià)，說(shuō)明老板和導(dǎo)
購(gòu)的配合還算比較默契，同時(shí)說(shuō)明對(duì)該顧客非常重視，顧客喜歡被重視。后來(lái)顧客開價(jià)，老板也同意了，
也許這個(gè)價(jià)格權(quán)力只有老板才有。
店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)之間的價(jià)格分配是不一樣的，比如，導(dǎo)購(gòu)只有300元的優(yōu)惠權(quán)力，老板可以有500元的優(yōu)惠權(quán)力
，而顧客要求的優(yōu)惠超過(guò)了300元，那么就需要第三方介入了。
九、讓步的策略
價(jià)格讓步是講策略的，如果讓步不到位，遇到很懂談判的顧客，就容易出問(wèn)題，要么不能成交，要么利潤(rùn)
很低，有的還要吵架，甚至氣勢(shì)洶洶。
十、應(yīng)對(duì)要求升級(jí)策略
顧客都是“貪婪”的，總是要求不斷的優(yōu)惠。在確定成交價(jià)格的基礎(chǔ)上，顧客很聰明，馬上說(shuō)要禮品，大
有“不給禮品就不買的架勢(shì)”，看來(lái)顧客是個(gè)談判高手。如今購(gòu)物，似乎到了沒有禮品無(wú)法銷售的境況。
顧客明明知道羊毛出在羊身上，但還是要禮品，因?yàn)槟悴灰碳也粫?huì)給你優(yōu)惠。
禮品往往是推動(dòng)成交的一個(gè)助力，一種促銷力量，起銷售促進(jìn)的作用。而現(xiàn)在顧客反過(guò)來(lái)主動(dòng)要禮品，看
來(lái)禮品的功能也發(fā)生了變化，變成顧客的必要品了。此時(shí)，導(dǎo)購(gòu)是沒什么選擇的了，不管什么禮品，都得
表示一下。
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