大環(huán)境下，中央空調營銷人的素養(yǎng)養(yǎng)成記！
發(fā)布時間:2016/12/27 信息來源：武漢中央空調精品超市
大環(huán)境下，中央空調營銷人的素養(yǎng)養(yǎng)成記！
在競爭激烈的大環(huán)境下，更多企業(yè)在進行營銷轉型升級，在通過素質的強化提升來打造馳騁市場的營銷鐵軍！與傳統(tǒng)的消費品相比，產(chǎn)品與行業(yè)特點使中央空調營銷更著重于地面營銷人員推廣，更希望一線的營銷戰(zhàn)士能在信息獲取、訂單跟蹤、簽單回款、客戶管理、市場推廣中獨當一面！結合企業(yè)的培訓，筆者認為中央空調營銷人更應該從自身做起、自發(fā)自驅、自我提升，才能適應環(huán)境變化、企業(yè)變革，才能在中央空調營銷的舞臺上走的更遠、更精彩！
一、 檢視市場：中央空調營銷“繁榮”后的“憂患”
“將一只青蛙放進裝有沸水的器皿中，青蛙會奮力的向外跳出；但將青蛙放進裝有冷水的器皿中，慢慢加熱至沸騰，開始的青蛙舒適的游來游去而怡然自樂，等到水完全煮沸時，青蛙雖已意識到危險，但鼎沸的環(huán)境使它沒有力量實現(xiàn)奮力一躍�！边@正是目前中央空調企業(yè)與中央空調營銷“繁榮”背后的“憂患”。
1、 檢視市場：外資企業(yè)與本土企業(yè)共同角逐，產(chǎn)品功能性同質越來越嚴重，市場營銷戰(zhàn)愈演愈烈，客戶與市場爭奪之爭將更加精細化，企業(yè)與營銷人員面臨市場提升的更大挑戰(zhàn)；
2、 檢視客戶：客戶需求呈現(xiàn)理性化與個性化，專業(yè)性強、選擇余地大，中央空調的采購不再僅限于功能、價格，采購程序趨向透明化，商務與暗箱運作的單一營銷手段面臨挑戰(zhàn)；
3、 檢視自身：中央空調技術含量高、訂單周期長、程序復雜、商務費用高，對營銷人的經(jīng)驗與素質要求越來越高，粗放運作模式使更多人在激情褪去后，技能滯后、呈現(xiàn)疲態(tài)，在心態(tài)、素質、技能上面臨市場與新一代營銷人的挑戰(zhàn)。
二、 反思營銷：中央空調營銷從“機械”到“藝術”
細心的人應該可以發(fā)現(xiàn)，約克、開利、特靈和麥克維爾等傳統(tǒng)的國際大品牌的營銷戰(zhàn)略都已經(jīng)在從公關型-——推銷型——營銷型，再到咨詢型的幾次升級飛躍，已經(jīng)開始從賣產(chǎn)品到賣方案和服務、從拼價格到樹品牌的營銷轉型；
1、 中央空調營銷考驗的不僅僅是產(chǎn)品，關鍵是營銷推廣人員的銷售能力，銷售能力的背后是自身深厚的綜合高素質底蘊；
2、 中央空調營銷在環(huán)境變革下開始轉型，以“咨詢＋顧問”的系統(tǒng)營銷模式將成為主流，由商務主導的“推”走向以系統(tǒng)營銷“拉”來建立長期客戶關系；
3、 靠個人奔波找信息拉關系、吃喝玩樂送的“機械”模式搞定客戶已逐漸不能再適應新的大營銷環(huán)境與客戶需求，升級為系統(tǒng)的“藝術”營銷手段來感動客戶、滿足客戶、維系客戶。專業(yè)功課已變的愈發(fā)重要。
三、 強化行動：中央空調營銷人從“單一”到“多元”
這是誰的錯？
筆者剛接觸一線銷售經(jīng)常遇到其它很多人碰到的雷同問題，和很多其它廠家一樣，我們的但營銷人員沒有一個能根據(jù)實際工程情況給出一個推薦型號，同時給出技術參數(shù)，不能馬上在現(xiàn)場換算出所需要的設備額定值，都是再給總部工程師打電話咨詢，簡單的常規(guī)技術知識、簡單的物理換算方式，一天下來才搞明白，這是誰的錯？ 著就是職業(yè)素養(yǎng)。
不可能給每個銷售人員都搭配一個技術支持、行業(yè)專家、售后人員……
中央空調決不是象賣礦泉水那樣簡單，高業(yè)績的背后更應是高素質，所以面對市場環(huán)境的變化，在依靠體力、酒量打拼市場、在依靠灰色拿訂單，在埋怨產(chǎn)品不行、客戶不好搞定、在粗放盯單、技能滯后、管理淡薄的中央空調營銷人更應在自身反思中進行升級與提升，才能適應環(huán)境變革與營銷趨勢！順勢方能有所作為，應走出“唯灰色關系論”的“單一”主導策略，通過提升自身“多元”素質來更好的勝任客戶與企業(yè)需求，演繹絢麗的中央空調營銷職業(yè)生涯！
1、客戶溝通多元化：客戶趨向于一個團隊購買（提出、立項、調研、選型、洽談、決策、采購），盯單中需要與不同層次的客戶團隊成員進行溝通；不僅是公關與溝通，更要有廣泛知識（行業(yè)、產(chǎn)品、競品、優(yōu)勢）來支撐與基層、采購、決策者溝通的實效性；
2、訂單需求方案化：客戶理性專業(yè)購買，希望基于整體系統(tǒng)的“一攬子”解決方案，而不是機械的銷產(chǎn)品；不僅拜訪跑單，更要創(chuàng)造需求，以咨詢的角色來明確方案，實踐功底有助于方案可行；
3、信息滲透電子化：通過網(wǎng)絡與通信工具進行溝通互動，利用電子演示形象說明；比較熟練的掌握計算機、網(wǎng)絡、相關軟件的操作演示；
4、訂單促進團隊化：運作周期長，需要不同職務、層次的與客戶團隊進行深度溝通，包括方案、技術與商務；不僅是跑單幫、個人英雄，在大型項目上更要注重與團隊的合作，建立和諧的內部關系；
5、業(yè)績反應滯后化：客戶購買偶然性大，程序復雜，信息的捕捉不會立即見效，業(yè)績取決于客戶的開發(fā)與訂單掌控；有充分的信心與激情，要有計劃性的持續(xù)銷售拜訪、訂單的跟進與促進，善于自我管理；
6、投標運作策略化：不同行業(yè)、不同機構的招投標運作不同：明標、暗標、陪標，要有一定的實戰(zhàn)技巧；解客戶真需求，進行標書的內容、報價、呈遞時間的實戰(zhàn)性運作技巧；
7、重點客戶樣板化：切入重點行業(yè)單位、國家大型項目來打造品牌的樣板進行影響；客戶管理能力，利用樣板榜樣推廣循環(huán)的能力；
8、客戶服務速度化：中央空調客戶更看重服務，需要及時的技術支持與維修服務，再服務中贏得忠誠；在高頻率的拜訪中要為客戶傳遞新技術、解決小問題，樹立顧問的權威形象；
9、網(wǎng)絡推進區(qū)域化：企業(yè)與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟或采取自營的策略來精耕市場；不僅會銷售，還要懂管理，才能有所發(fā)展；
四、 尋找方法：中央空調營銷“多元”提升“節(jié)點”
雖然人不能十全十美，但中央空調的本身特點與行業(yè)特性使其更強調銷售人員“一專多能”，結合中央空調營銷的趨勢與特點，中央空調營銷人應更好的結合自身進行反思，自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營銷的“咨詢顧問”還有多遠？多元素質提升將更好的走好中央空調營銷之路！
1、自驅
態(tài)度、知識、技能為營銷培訓所講的三項基本素質，最主要的應是營銷人員態(tài)度的變化而產(chǎn)生行動實踐，在行動實踐中學習知識、掌握技能，這也將是塑造中央空調營銷人員“咨詢顧問”權威形象的自驅之源。
很多中央空調營銷人在常年奔波、燈火酒綠中心態(tài)懈怠、無拘無束中隨波逐流，更多被動上的強化只能是一時激情澎湃，所以自驅將是提升的導火索，自驅來自于對自身反思中的短板、職業(yè)規(guī)劃的差距、現(xiàn)實環(huán)境的壓力。
中央空調營銷訂單的偶然性、業(yè)績滯后性、月度銷售不確定性，更要求營銷人員抗壓性強，必須自驅來自我激勵，能持續(xù)的進行客戶拜訪與訂單跟進，才有可能保證下月的成交額與銷售業(yè)績。
2、學習
技術含量高、交易金額大的特點常常會使客戶理性的問出很多為什么？而一問三不知的銷售人員不僅會使訂單流失，更會使客戶討厭“賣的都不懂，你們企業(yè)還賣什么？”所以作為一名“咨詢＋顧問”中央空調營銷人員，意味著必須比客戶懂得更多、更專業(yè)，才能更好的以權威形象讓客戶信任與滿意，同時復雜的程序更需要具備多方面的知識來有效溝通與規(guī)避風險。
3、自管
中央空調營銷的特點使營銷人常年奔波，時間比較機動、自由，同時也是形成松散、懈怠的主要原因。其實自身的時間管理好比一種能力調節(jié)閥，管好了時間，才有可能科學的把精力分配在營銷的各個環(huán)節(jié)，來更好的爭取業(yè)績。否則，在無法取得優(yōu)異業(yè)績中也荒廢了自身青春。
4、客戶
吻合客戶利益：在與行業(yè)客戶拜訪的過程中總結各個行業(yè)的客戶主需求是什么，自身產(chǎn)品在該行業(yè)的主要賣點與優(yōu)勢在哪里？以行業(yè)需求不同來大致確立產(chǎn)品優(yōu)勢的傳遞，以能更好的吻合客戶需求，從而再針對性介紹，從而有好感到信任到關系到顧問、到方案的成功銷售。
“商務不是萬能的，但沒有商務也是萬萬不能的”，但面對環(huán)境的變化與趨勢，多元素質的“咨詢顧問型”中央空調營銷人更能去打動客戶、長期贏得客戶。
武漢國投力信業(yè)務涵蓋：中央空調、中央新風、中央熱水、中央凈水、空氣能、太陽能、油煙凈化、冷凍保鮮等多個領域，湖北地區(qū)知名家居環(huán)境系統(tǒng)集成商；格力、美的、奧克斯、科龍、揚子、約克、特靈、同益、綠島風等品牌湖北地區(qū)核心經(jīng)銷商。國投力信正在積極地推動著湖北地區(qū)家居環(huán)境市場理性化及規(guī)范化發(fā)展，并真正為用戶創(chuàng)造舒適價值。并逐步成為華中地區(qū)最具價值家居環(huán)境渠道品牌。服務熱線：4006-899-315 18907178372
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