低毛利時代,暖通行業(yè)的新生存方式
發(fā)布時間:2016/10/26 信息來源:武漢中央空調精品超市
低毛利時代,暖通行業(yè)的新生存方式
當前冷暖行業(yè)加速走向低毛利時代是不爭的事實。在低毛利時代,原有的商務模式、企業(yè)生存方式都可能發(fā)生改變。這讓業(yè)內人士不斷思考,不斷探索在低毛利時代的新生存方式。以下是一位暖通行業(yè)資深從業(yè)者的憂思,筑龍暖通期望通過該文,能引起更多人思考、探索冷暖行業(yè)新的活法、健康的活法。
冷暖行業(yè)低毛利現狀帶來的困境
一、代理人與合伙人制度的興起和覆滅
所謂代理人和合伙人,實際上就是暖通公司的業(yè)務員與所在公司簽訂合作協(xié)議,注冊個體工商戶,不再享有公司的基礎薪酬、社保及其他補助和福利,可以看做是暖通公司利潤觸底而產生的薪酬分配方式。這種銷售模式下,暖通公司保留基礎利潤而賣價由銷售定。有銷售技巧的業(yè)務人員(代理人或合伙人)往往能獲得高提成,銷售能力弱往往便以低價獲得低額回報,亦或是沒有訂單。這種方式在特定時間里讓少部分人迅速積累資本,讓暖通公司獲得大幅上升的業(yè)績,當然也讓一部分做的不好暖通公司或代理人、合伙人被自然淘汰…
不過,這種模式下,容易出現銷售人員間信息重疊,致使多人同時服務一個客戶的情況,容易導致價格秩序失衡,相互撕扯,矛盾激化,而低毛利將可能加速代理商或合伙人制度覆滅!
二、互聯(lián)網平臺的萌芽與困局
如某知名冷暖商城,很好地建立了所在地的區(qū)域市場,“我們的產品是一個有區(qū)域保護的產品”,從而做到產值過億,但在其他城市運營開展的并不順利。
三、合資公司困局
在南方某城有公司老板提出,愿意出較多的一部分資金支持有能力的人員開門店,門店由原有公司繼續(xù)經營。但最大的要求是財務流水入賬,以便公司后期上市準備。這種方式實質上沒有任何提高行業(yè)水平的效果,純資本行為對于客戶和市場產生不了積極性作用!
不過,目前蘇州、成都多家公司共同出資建立展廳,行業(yè)內銷售人員均可使用,倒是降低了行業(yè)內大量店面租賃及裝修出樣成本。我想這是一種很好的方式,一個很好的開端!
四、信息為王,渠道一直避不開的雞肋
渠道敗給終端似乎只是時間問題!每個行業(yè)的充分競爭無法產生多余利潤。隨著建材商如諾貝爾、馬可波羅、博洛尼、索菲亞等品停止與裝潢公司合作,讓上述結論初現端倪?蛻糇灾鬟x擇非裝修設計師推薦的暖通產品公司只是時間早晚問題,或是被團購方式的小區(qū)活動亦或是價格敞開的網絡平臺大量載流。
五、材料與工藝良莠不齊
施工材料與施工工藝的好壞其實客戶并不知悉。地暖系統(tǒng),保溫材料的差價高達1倍,地暖支管材料,輔助的其他項目如燃氣管道、找平等多是良莠不齊。暖通公司目前應該思考的是如何讓工藝和材料優(yōu)化為終端服務,提高客戶信賴度,而不是一味的為了搶單而低價、讓價、再降價!
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