他們賣(mài)中央空調(diào)生意這么火爆的原因竟然是...
發(fā)布時(shí)間:2016/10/21 信息來(lái)源：武漢中央空調(diào)精品超市
他們賣(mài)中央空調(diào)生意這么火爆的原因竟然是...
現(xiàn)如今，消費(fèi)者對(duì)其的購(gòu)買(mǎi)行為也越發(fā)的理性化，而不像過(guò)去的一窩蜂。因此，對(duì)中央空調(diào)銷(xiāo)售人員來(lái)，要求就更加嚴(yán)格。其實(shí)，銷(xiāo)售原理是共通的，只是根據(jù)不同的產(chǎn)品產(chǎn)生細(xì)節(jié)的個(gè)性化的銷(xiāo)售技巧。
中央空調(diào)銷(xiāo)售技巧第一步就是要非常清楚了解自己的產(chǎn)品。只有自己先了解自己的產(chǎn)品才能更好的去向消費(fèi)者建議購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品。了解自己的產(chǎn)品，包括中央空調(diào)原理，本產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比情況，以及市場(chǎng)行情。
其次，要去了解自己的顧客的消費(fèi)心理。中央空調(diào)對(duì)于任何一位消費(fèi)者來(lái)說(shuō)費(fèi)用都不低，因此，在選購(gòu)產(chǎn)品的時(shí)候，顧客會(huì)有很多的選購(gòu)了解和疑問(wèn)，這是銷(xiāo)售人員應(yīng)該事先了解的。
1.選擇中央空調(diào)機(jī)要適合自己房間，包括結(jié)構(gòu)、電力、能量等。
2.注意中央空調(diào)機(jī)組的品牌，一家要選擇有生產(chǎn)基地的廠家，從而使服務(wù)有保證。
3.設(shè)計(jì)安裝中央空調(diào)，必須考慮家庭裝潢的效果，做到美觀、協(xié)調(diào)。
4.中央空調(diào)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)和分配，必須有空調(diào)專(zhuān)業(yè)人員把關(guān)，同時(shí)安裝人員要有專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)�！�
5.要有良好的售后服務(wù)保障。
第三，我們要賣(mài)給客戶(hù)整體解決方案。從上面幾點(diǎn)可以看出，中央空調(diào)的銷(xiāo)售具有自己的特殊性，不同的顧客對(duì)于中央空調(diào)的要求也不相同，但有一點(diǎn)相同，那就是所有的顧客購(gòu)買(mǎi)中央空調(diào)的目的在于空調(diào)背后帶給他的舒適利益。那么只要銷(xiāo)售人員看清楚顧客到底要的是什么，針對(duì)不同的客戶(hù)給出不同的解決方案，達(dá)到顧客心中的實(shí)際目的，那么，顧客就會(huì)接受你的建議與銷(xiāo)售，這比簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)產(chǎn)品要來(lái)的更策略些。
中央空調(diào)銷(xiāo)售，已經(jīng)不僅僅是在做產(chǎn)品了，你賣(mài)產(chǎn)品，你就不是唯一的，同質(zhì)化的產(chǎn)品可以輕易取代你，價(jià)格就會(huì)被同行打壓，最終結(jié)果就是要么因?yàn)閮r(jià)格被淘汰，要么賠本賺吆喝。中央空調(diào)企業(yè)的出路只有一條，賣(mài)服務(wù)，因?yàn)榉⻊?wù)是唯一的，不可替代。所以我們最好從以下四方面著手：
概念—標(biāo)準(zhǔn)—服務(wù)—產(chǎn)品
概念就是改變客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)誤區(qū)。告訴客戶(hù)真正的需求是什么，不是空調(diào)設(shè)備而是冷和熱服務(wù)，使客戶(hù)的目光從產(chǎn)品上轉(zhuǎn)移出來(lái)，開(kāi)始接受購(gòu)買(mǎi)服務(wù)的概念。
標(biāo)準(zhǔn)就是讓客戶(hù)知道什么才是最好的空調(diào)。很多客戶(hù)覺(jué)得買(mǎi)性?xún)r(jià)比最好的產(chǎn)品就是對(duì)的，實(shí)際上這是錯(cuò)誤的，最好的產(chǎn)品組合起來(lái)的系統(tǒng)不一定最優(yōu)的系統(tǒng)，最適合的才是最好的。
然后告訴客戶(hù)怎么解決需求，這就是服務(wù)。舉個(gè)例子，我們可以告訴客戶(hù)，他所要建設(shè)的同檔次賓館，或者同戶(hù)型小區(qū)，國(guó)內(nèi)、外一些著名的大廈、酒店、包括優(yōu)秀的住宅樓是怎么解決冷和熱的問(wèn)題的，成本是多少，效果怎么樣。讓他對(duì)中央空調(diào)系統(tǒng)有很直觀的認(rèn)識(shí)與了解這樣客戶(hù)就大致明白了自己需要什么，讓客戶(hù)心中有數(shù)。
最后才是產(chǎn)品。其實(shí)這是一個(gè)系列的銷(xiāo)售活動(dòng)，也就是實(shí)現(xiàn)客戶(hù)需要的服務(wù)工具，不過(guò)，如果前三點(diǎn)客戶(hù)都接受了，這一點(diǎn)客戶(hù)已經(jīng)不會(huì)再過(guò)多地盤(pán)問(wèn)，因?yàn)槟阗u(mài)給客戶(hù)的是一個(gè)完整的系統(tǒng)，而產(chǎn)品只是系統(tǒng)的元素。
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