經(jīng)銷商遇到危機(jī)改如何應(yīng)對(duì)？
發(fā)布時(shí)間:2016/10/13 信息來源：武漢中央空調(diào)精品超市
經(jīng)銷商遇到危機(jī)改如何應(yīng)對(duì)？
隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，廣大經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)變的越來越艱難，主要體現(xiàn)在下面幾點(diǎn)。
一、同質(zhì)化經(jīng)營(yíng)模式，創(chuàng)新能力差
許多經(jīng)銷商在相當(dāng)時(shí)間內(nèi)，其盈利模式實(shí)際上是重復(fù)的，也就是說大家都去做的事情80%以上是重復(fù)的，重復(fù)的做法最終把大家逼到一個(gè)個(gè)墻角，在產(chǎn)品不可能差異太大的前提下，同質(zhì)化的經(jīng)營(yíng)過程最終讓經(jīng)銷商的賺錢能力快速下降。
二、不具備把現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行整合的能力
往往不能從一個(gè)點(diǎn)或者幾個(gè)點(diǎn)來提高自己的盈利能力。他們基本上是采取跟隨策略，除了跟隨同行以外，還跟隨制造廠商，于是，相當(dāng)多的經(jīng)銷商總是在不斷地督促?gòu)S家多給自己新產(chǎn)品做。如果找到好產(chǎn)品之后，跟進(jìn)者眾多，經(jīng)銷商都采取低價(jià)的策略，使原本良好的市場(chǎng)秩序遭受毀滅性的打擊。
三、靠單點(diǎn)單品支撐，一旦市場(chǎng)受堵便陷入虧損境地
靠以往的產(chǎn)品賺錢的方式，靠大路貨來帶賺錢產(chǎn)品的做法隨著分銷商的逐漸成長(zhǎng)和廠家的通路扁平化，變得困難重重、陷阱疊疊，而且很多走著走著就走到半空中掛住了，是通路做不下去，也提升不了檔次，增加人，擴(kuò)大區(qū)域等等左沖右突找不到突破點(diǎn)，盈利猶如烈陽下的水塘漸漸枯竭�？繂吸c(diǎn)單產(chǎn)品單業(yè)務(wù)越來越難以賺錢了，至少賺錢不再那么簡(jiǎn)單那么輕松了，盈利結(jié)構(gòu)發(fā)生變化了，盈利規(guī)律也改變了。
四、經(jīng)銷商盈利模式發(fā)生變化
在廠家快速實(shí)施渠道扁平化的形勢(shì)下，從廠家身上賺錢更要講究技巧和關(guān)系，廠家和渠道實(shí)際上是生長(zhǎng)在一個(gè)很大的利益共同體內(nèi)，30%共贏，70%共生，其實(shí)這也是一個(gè)趨勢(shì)，就是從單純的產(chǎn)品交易轉(zhuǎn)移到價(jià)值交易模式上了，可能合作雙方看中的或者最終產(chǎn)出的不是現(xiàn)金，而是一種能力的互補(bǔ)，這樣經(jīng)銷商具備賺錢的能力和資源比賺錢本身更重要，未來隨著渠道扁平化的深入發(fā)展，有錢大家賺的局面不復(fù)存在，能賺錢的人賺錢的機(jī)會(huì)會(huì)越來越多，而不能賺錢的人會(huì)感到越來越難做。
五、店面成本越來越高
經(jīng)銷商基本上都是租用商場(chǎng)的商鋪，隨著商鋪?zhàn)饨鸬乃疂q船高，店面成本也越來越大，很多店鋪一個(gè)月的利潤(rùn)都不夠房租了，此外還有其他費(fèi)用：人員工資，廣告費(fèi)，送貨費(fèi)，推廣費(fèi)，人情費(fèi)等，其中，現(xiàn)在的導(dǎo)購(gòu)成本也在不段攀升，想要招到好的導(dǎo)購(gòu)，必須給到足夠吸引力的薪水。
六、贏利空間越來越小
活動(dòng)越做越多，現(xiàn)在已經(jīng)到了“不促不銷”的境地，無形中把經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間給攤薄了。天天賣特價(jià)，有利潤(rùn)的賣不動(dòng)，價(jià)格越賣越低，貨量是起來了，但是成本直線上升，利潤(rùn)越來越少，經(jīng)銷商越來越操心，只見辛苦不見錢。
經(jīng)銷商如何才能突破現(xiàn)狀，在白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出呢?
首要的關(guān)鍵就是從改變面臨競(jìng)爭(zhēng)的心態(tài)開始，非正常的心態(tài)導(dǎo)致的結(jié)果是還沒有進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)就以失敗告終，而相當(dāng)多的食品經(jīng)銷商根本沒有意識(shí)到，還在誤區(qū)中徘徊無法走出。
危險(xiǎn)心態(tài)之一：產(chǎn)品一遇到競(jìng)爭(zhēng)就立馬打折降價(jià)，這等于自殺！
大多數(shù)經(jīng)銷商允許通過提供多種折扣來促進(jìn)訂單量。對(duì)于毛利率只有10%，銷售凈利率只有2%的經(jīng)銷商而言，額外的2%的折扣將迫使毛利率從10%下降到8%，銷售凈利率從2%下降到0，從而抹去凈利潤(rùn)。因此，對(duì)于經(jīng)銷商而言，折扣是一種自殺行為。
危險(xiǎn)心態(tài)之二：行業(yè)一遇到競(jìng)爭(zhēng)就選擇轉(zhuǎn)行，馬上失去行業(yè)內(nèi)積累的所有資源！
產(chǎn)品知識(shí)、銷售網(wǎng)絡(luò)、客戶資源、區(qū)域品牌等，這些辛辛苦苦花時(shí)間、花精力的資本瞬間化為泡影，而想要重新再建立起這樣的資源那可謂是難上加難，在隔行如隔山的情況下幾乎不可能。
前車之鑒不得不了解。曾經(jīng)，家電行業(yè)政策到期導(dǎo)致銷售低迷，家電經(jīng)銷商被迫轉(zhuǎn)行的例子：2011年前，享受"家電下鄉(xiāng)"政策的冰箱品牌代理商，一年可以實(shí)現(xiàn)超2000萬的營(yíng)收，但到2014年，其營(yíng)收尚不足300萬，原來雇傭的十幾名業(yè)務(wù)人員如今也只剩下了一兩位，經(jīng)銷商已經(jīng)開始收縮戰(zhàn)線，準(zhǔn)備轉(zhuǎn)行進(jìn)入到擔(dān)保行業(yè)，擔(dān)保行業(yè)這個(gè)未知的行業(yè)帶給經(jīng)銷商的會(huì)是什么呢?
危險(xiǎn)心態(tài)之三：遇到競(jìng)爭(zhēng)不主動(dòng)出擊，而是依賴廠家，立刻失去提升自我能力的機(jī)會(huì)！
依賴廠家促銷，依賴廠家培訓(xùn)，依賴廠家開發(fā)市場(chǎng)，依賴廠家做廣告，依賴廠家補(bǔ)貼……當(dāng)依賴成為一種習(xí)慣，就喪失了獨(dú)立的能力。經(jīng)銷商不要依賴廠家?guī)湍憬鉀Q問題，因?yàn)�，你無法保證廠家是否真的能幫你解決問題!
危險(xiǎn)心態(tài)之四：遇到競(jìng)爭(zhēng)不主動(dòng)學(xué)習(xí)尋找方法解決問題，很快會(huì)被市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)淘汰出局！
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)經(jīng)銷商來說，究竟是危險(xiǎn)，還是機(jī)會(huì)呢?答案是肯定的，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)弱者來說一定是危險(xiǎn)，但對(duì)強(qiáng)者來說一定是千載難逢的良機(jī)!是打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最好機(jī)遇。
正如上面所述，競(jìng)爭(zhēng)的來臨，是宣告體力型經(jīng)銷商淘汰出局的時(shí)刻，也是宣告智力型經(jīng)銷商新時(shí)代的開始！產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，屬于體力競(jìng)爭(zhēng);而服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)和品牌競(jìng)爭(zhēng)，則屬于智力競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的時(shí)候，就是體力型轉(zhuǎn)向智慧型競(jìng)爭(zhēng)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。一旦進(jìn)入轉(zhuǎn)折點(diǎn)，經(jīng)銷商的數(shù)量就會(huì)迅速下降，從而進(jìn)入多米諾骨牌效應(yīng)。在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，只有最終成為品牌才能實(shí)現(xiàn)持續(xù)贏利，掌握持續(xù)贏利模式的經(jīng)銷商，未來的市場(chǎng)會(huì)更大、更聚焦、更長(zhǎng)久，競(jìng)爭(zhēng)更有限，利潤(rùn)更豐厚!
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