手把手教你如何成為厲害的區(qū)域經(jīng)理~
發(fā)布時(shí)間:2016/9/28 信息來源：武漢中央空調(diào)精品超市
手把手教你如何成為厲害的區(qū)域經(jīng)理~
經(jīng)銷商做大做強(qiáng)后，光靠老板肯定難以應(yīng)付，因此將所屬區(qū)域分區(qū)交給手下的運(yùn)營經(jīng)理是必須的。但是作為經(jīng)銷商的你知道如何打造牛X的區(qū)域運(yùn)營經(jīng)理嗎？對于銷售人員來說，任務(wù)是一切行動(dòng)的核心，而完成任務(wù)則是存在的唯一使命。
那么，經(jīng)銷商如何通過任務(wù)來引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)銷售行為?如何通過提高銷售行為的協(xié)同性、執(zhí)行效率以及實(shí)際效果，促成任務(wù)完成?這是每一個(gè)區(qū)域經(jīng)理必須認(rèn)真研究的重大課題：
大事一：明確(設(shè)定)區(qū)域階段性任務(wù)
作為區(qū)域經(jīng)理，首先需要明確當(dāng)前階段區(qū)域的任務(wù)是什么，其中哪些是核心任務(wù)，哪些是非核心任務(wù)。這樣可以避免出現(xiàn)工作的被動(dòng)以及盲目性，有利于更加科學(xué)地安排工作計(jì)劃。否則就極容易出現(xiàn)事情牽著我們的鼻子走。
在確定(設(shè)定)任務(wù)時(shí)必須注意以下幾點(diǎn)：
1、任務(wù)設(shè)定務(wù)必要求具體：這就要求我們在設(shè)定任務(wù)時(shí)避免出現(xiàn)諸如“加強(qiáng)”、“強(qiáng)化”等字眼，否則任務(wù)規(guī)劃就會(huì)成為“鬼話”�！皡f(xié)助周老板鋪貨”作為一項(xiàng)任務(wù)要遠(yuǎn)勝于“加強(qiáng)市場拓展與建設(shè)”。
2、任務(wù)設(shè)定必須可衡量：我相信“協(xié)助周老板鋪貨”作為一項(xiàng)任務(wù)一定沒有“協(xié)助周老板對**區(qū)域的下線客戶展開鋪貨，力爭實(shí)現(xiàn)80%的鋪貨率”強(qiáng)，因?yàn)楹笳呖梢院饬�，更加具有指�?dǎo)性。
3、時(shí)間限制：不愿意設(shè)定時(shí)間限制的計(jì)劃或任務(wù)是消極決策的表現(xiàn)，極可能導(dǎo)致任務(wù)不了了之，所以，我敢斷言“協(xié)助周老板對**區(qū)域的下線客戶展開鋪貨，在一周內(nèi)力爭實(shí)現(xiàn)80%的鋪貨率”更佳。
4、任務(wù)務(wù)必是可以實(shí)現(xiàn)：這里有兩個(gè)層面的意思，第一：任務(wù)不能過高，否則會(huì)讓人失去信心;第二：任務(wù)不能過低，否則會(huì)讓人失去斗志。最好是跳一跳，才能夠得著。
給區(qū)域經(jīng)理的3點(diǎn)建議：
1、與自己的團(tuán)隊(duì)花點(diǎn)時(shí)間坐在一起好好商議一下階段性工作有哪些，這樣做的目的一方面是集思廣益，另一方面也是團(tuán)隊(duì)凝聚力的匯聚，要相信“磨刀不誤砍柴工”。
2、將階段性所有工作羅列下來，標(biāo)明任務(wù)完成時(shí)間節(jié)點(diǎn)以及驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，讓團(tuán)隊(duì)成員知悉，完成一項(xiàng)勾掉一項(xiàng)。
3、任務(wù)的設(shè)定適當(dāng)抬高，留有余地，防止出現(xiàn)不可抗力導(dǎo)致整體任務(wù)難以完成。
大事二：分解任務(wù)
作為區(qū)域經(jīng)理，第二件大事即將任務(wù)分解下去。俗話說“千斤重?fù)?dān)人人挑，人人頭上有指標(biāo)”，銷售不是一個(gè)人的事，關(guān)系整個(gè)團(tuán)隊(duì)，分解任務(wù)更不是推卸責(zé)任，相反卻是積極履行責(zé)任的表現(xiàn)。區(qū)域經(jīng)理必須慎之又慎，不能掉以輕心。
在分解任務(wù)時(shí)必須注意的事項(xiàng)(兩個(gè)避免)：
1、避免出現(xiàn)任務(wù)分解平均主義：任務(wù)分解平均主義是區(qū)域責(zé)任人一種不作為的表現(xiàn)，看似不得罪人，其實(shí)是將整個(gè)團(tuán)隊(duì)都得罪了，因?yàn)槠骄髁x的任務(wù)分配機(jī)制必然會(huì)抑制優(yōu)秀者脫穎而出，難以刺激落后者完成任務(wù)。
2、避免出現(xiàn)任務(wù)要求不具體、任務(wù)完成與否不可衡量、任務(wù)無法實(shí)現(xiàn)的現(xiàn)象：區(qū)域經(jīng)理在分配任務(wù)時(shí)非常容易出現(xiàn)這樣幾種情況，導(dǎo)致任務(wù)分解無效，喪失了任務(wù)對銷售作業(yè)的指導(dǎo)價(jià)值。
給區(qū)域經(jīng)理的2點(diǎn)建議：
1、依據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行分解任務(wù)：這些實(shí)際因素包括所對口服務(wù)經(jīng)銷商的實(shí)力、市場潛力大小以及業(yè)務(wù)人員本身能力強(qiáng)弱等，特別是涉及到經(jīng)銷商影響因素較大的任務(wù)項(xiàng)目(出庫、回款等)，區(qū)域經(jīng)理甚至需要
2、引入任務(wù)挑戰(zhàn)機(jī)制：通過設(shè)定基礎(chǔ)任務(wù)、挑戰(zhàn)任務(wù)兩項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，完成挑戰(zhàn)任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)可以進(jìn)行團(tuán)隊(duì)內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì)，以激發(fā)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，刺激團(tuán)隊(duì)成員挑戰(zhàn)高峰。
大事三：指明任務(wù)實(shí)現(xiàn)路徑
區(qū)域經(jīng)理將任務(wù)分解下去之后不是任務(wù)的結(jié)束，而是任務(wù)的開始，接下來需要針對每一項(xiàng)被分解的任務(wù)給予業(yè)務(wù)人員以具體的實(shí)現(xiàn)路徑指導(dǎo)，幫助業(yè)務(wù)人員明確完成任務(wù)的方式與方法。認(rèn)識(shí)了這一點(diǎn)成為優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理成功的“秘密武器”，并且屢試不爽。
當(dāng)區(qū)域經(jīng)理分解完任務(wù)之后，需要根據(jù)每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的實(shí)際情況，指出該如何實(shí)現(xiàn)：客戶手頭上票較少，拿出庫任務(wù)來說，保證任務(wù)的完成無非幾種方式：新戶開發(fā)、老戶壓倉、集中鋪貨以及終端動(dòng)銷(其他還有比如說外區(qū)域竄貨，我們就不說了)，針對不同的情形給予不同的方法指導(dǎo)。區(qū)域經(jīng)理不是甩手掌柜，需要對整個(gè)區(qū)域的銷售負(fù)責(zé)，而提供指導(dǎo)是核心職責(zé)之一。
給區(qū)域經(jīng)理的2點(diǎn)建議：
1、召開區(qū)域?yàn)閱卧娜蝿?wù)下達(dá)會(huì)，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員參與任務(wù)討論，集思廣益，調(diào)動(dòng)隊(duì)員的積極性;
2、會(huì)議定下來的內(nèi)容堅(jiān)決執(zhí)行，絕不允許打折扣。
大事四：跟蹤任務(wù)執(zhí)行過程
“銷售不跟蹤，萬事一場空”，作為區(qū)域經(jīng)理需要跟蹤任務(wù)執(zhí)行情況，保證各項(xiàng)任務(wù)進(jìn)展按照預(yù)定的軌跡執(zhí)行，出現(xiàn)偏差及時(shí)糾偏。偏差的原因產(chǎn)生通常會(huì)有如下幾個(gè)：(1)任務(wù)本身不合理；(2)出現(xiàn)不可抗力因素，如經(jīng)銷商資金鏈斷裂、團(tuán)隊(duì)成員被狗咬了需要住院等。
給區(qū)域經(jīng)理的幾點(diǎn)建議：
1、任務(wù)上墻或上公眾平臺(tái)，讓所有成員時(shí)刻保持對任務(wù)的高度敏感性，確保隨時(shí)掌握階段性任務(wù)內(nèi)容。
2、定期或不定期匯報(bào)，團(tuán)隊(duì)成員需要定期或不定期(遇見緊急情況)向區(qū)域人員匯報(bào)各項(xiàng)任務(wù)完成情況，確保任務(wù)按照設(shè)定的進(jìn)度進(jìn)展;
3、區(qū)域經(jīng)理重點(diǎn)關(guān)注核心“三處”：大戶處、潛力戶處以及困難戶處，通過大戶保任務(wù)量，潛力戶求增量，困難戶贏客情;
4、學(xué)會(huì)借力，當(dāng)遇到的困難自己難以處理，應(yīng)該及時(shí)反饋給企業(yè)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，尋求領(lǐng)導(dǎo)的幫助。
大事五：反饋結(jié)果
“有進(jìn)步才有搞頭”，通過銷售結(jié)果的及時(shí)反饋可以讓團(tuán)隊(duì)成員看到自己努力所帶來的成績，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣，增進(jìn)團(tuán)隊(duì)作業(yè)信心，而這一切即需要建立一套團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的結(jié)果反饋機(jī)制，借助這一機(jī)制不僅有助于提高團(tuán)隊(duì)凝聚力、向心力，而且可以逐漸將團(tuán)隊(duì)建設(shè)成極具戰(zhàn)斗力的學(xué)習(xí)型組織。
給區(qū)域經(jīng)理的幾點(diǎn)建議：
1、設(shè)定任務(wù)完成進(jìn)度表，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員及時(shí)了解任務(wù)完成進(jìn)度，區(qū)域經(jīng)理也可以通過查看進(jìn)度實(shí)時(shí)調(diào)整工作內(nèi)容;
2、組織召開非正式階段性任務(wù)完成情況總結(jié)內(nèi)部會(huì)，鼓勵(lì)大家闡述各自任務(wù)執(zhí)行過程中的心得體會(huì)，對于完成任務(wù)的個(gè)人以內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì)。
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