面對廠家,6句經(jīng)銷商一說就錯的話
發(fā)布時間:2016/9/20 信息來源:武漢中央空調(diào)精品超市
面對廠家,6句經(jīng)銷商一說就錯的話
1.“我這市場和其它市場相比太特殊,非常難操做!
點評:這樣籠統(tǒng)的描述,無非是想在談判之初給廠家一個先入為主的印象——確實特殊,確實難操作,確實需要大投入。但問題的關(guān)鍵點是到底有多“特殊”,“難”在什么地方。 當(dāng)你說出所謂的“特殊”或“難”,在其它市場也普遍存在時,你的所圖之心暴露無遺,這對你后續(xù)的談條件是很不利的。其實,你不說市場特殊、難做,廠家業(yè)務(wù)也都非常清楚。否則,他們還能找到你嗎?
2.“如果我做,那就是所有系列產(chǎn)品獨家總經(jīng)銷!
點評:商家提這些要求無可厚非,畢竟當(dāng)?shù)厥袌霆毤医?jīng)銷一個系列產(chǎn)品,風(fēng)險系數(shù)比較低,在和廠家隨后持續(xù)合作過程中,話語權(quán)比較主動。但有一點要弄清楚。你在當(dāng)?shù)厥袌鼍邆湓鯓拥幕A(chǔ),廠家業(yè)務(wù)人員之所以關(guān)注你是因為什么? 而之所以給你限定產(chǎn)品、區(qū)域,根本原因是對商家朋友綜合實力的不放心。因此,商家朋友惟有全力以赴,做好自己該做的事情。廠家隨后唯一能做的就是“給一點陽光就回報一片燦爛”,投桃報李,這是廠家慣用的手法,也是真諦。商家朋友何樂而不為呢?
3.“我只負(fù)責(zé)資金準(zhǔn)備,其它的工作你們廠家全包!
點評:看似這句話很有氣魄,其實作為廠家業(yè)務(wù)人員對這句話很漠視。如果這樣,要經(jīng)銷商還有什么意義呢?與其廠家什么都做,那還不如在當(dāng)?shù)厥袌鲇蓮S家直營。況且,廠家業(yè)務(wù)人員對當(dāng)?shù)厥袌龅氖煜こ潭纫膊皇橇⒖棠芙鉀Q的。在合作之初,錢并不能解決所有問題。廠家的潛臺詞:比你有錢的主太多了,為什么要和你合作? 有一種可能是“幸好”找到一位專業(yè)且熟悉當(dāng)?shù)厥袌龅臉I(yè)務(wù)員來運籌帷幄,快速組建銷售隊伍,快速進行市場操作。但這種“福分”可遇不可求,不能作為廠商合作的主導(dǎo)因素。
4.“你們的任何市場投入我都不要,給我產(chǎn)品底價,我自己來操作”
點評:能說這句話的商家朋友不外乎兩種:一是確實很有實力,有自己成熟的操作經(jīng)驗和模式,能說這句話是靠實力支撐的。二是對廠家政策將信將疑,感覺還有繼續(xù)“擠牙膏”的可能。一般情況下,廠家的產(chǎn)品價格體系是不會因人而異。因此,在和廠家人員談判中,對于價格不能提出太多的苛刻要求。當(dāng)然,能拿到一批還是二批價就需要勇氣、謀略以及依據(jù)了,否則,南轅北轍。
5.“產(chǎn)品上市之初,電視、車體、路牌廣告、報紙軟文等等全上。”
點評:廠家業(yè)務(wù)人員對這句話深惡痛絕,此其一;其二,說明商家朋友的膚淺,不懂得產(chǎn)品的運營的基本規(guī)律;其三,說明廠家還沒得到商家的信任。這句話的潛臺詞:作為商家的我投入那么大的財力進貨,你們廠家也要相應(yīng)的大投入!嚴(yán)格說,這是經(jīng)銷商獲取資源的一種要挾手段。做市場,急功近利是要命的弊病。循序漸進,需要的是耐心和方法。事半功倍的前提是基礎(chǔ)工作的扎實有效,而事倍功半,多是投機取巧的心理在做怪。
6.“你們負(fù)責(zé)我這個市場的業(yè)務(wù)人員很不稱職(或很稱職)!
點評:或許是商家朋友由衷的在向廠家上級反應(yīng)實際情況,但與其這樣口頭表達(dá),不如多出些業(yè)績用實際數(shù)據(jù)來證明你的觀點。當(dāng)然,這樣說并不是強調(diào)經(jīng)銷商在對業(yè)務(wù)人員的考評上沒有發(fā)言權(quán),相反,如實反應(yīng)一個業(yè)務(wù)人員在當(dāng)?shù)氐谋憩F(xiàn)是很重要的。但這個“反應(yīng)”要選時間、地點。否則,適得其反。如今廠家中層以上領(lǐng)導(dǎo)干部的口頭禪:被經(jīng)銷商罵的最很的業(yè)務(wù)要重用,天天被經(jīng)銷商夸獎的業(yè)務(wù)早晚要下課。這個微妙的用人悖論,很值得商家朋友們琢磨。
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