商求變 對(duì)舊有規(guī)則說(shuō)“不”
發(fā)布時(shí)間:2016/8/30 信息來(lái)源：武漢中央空調(diào)精品超市
空調(diào)經(jīng)銷商求變 對(duì)舊有規(guī)則說(shuō)“不”
2016冷年逐漸接近尾聲，在低迷的市場(chǎng)中這一冷年的供求矛盾并沒(méi)有得到有效改善，與此同時(shí)空調(diào)廠家的產(chǎn)品升級(jí)步伐加速，終端需求的多元化、年輕化的趨勢(shì)不斷深化。在空調(diào)行業(yè)已從“增量市場(chǎng)”轉(zhuǎn)向“存量市場(chǎng)”，價(jià)格的杠桿作用變?nèi)踔H，經(jīng)銷商對(duì)空調(diào)行業(yè)傳統(tǒng)的游戲規(guī)則也有了新的見(jiàn)解，發(fā)展方向生變。
“壓貨的根基不存在”
“現(xiàn)在淡季打款、工廠壓貨的根基已經(jīng)不存在了”重慶商社電器事業(yè)部空調(diào)部經(jīng)理游曉對(duì)空調(diào)行業(yè)傳統(tǒng)游戲規(guī)則持保守保留態(tài)度，“空調(diào)廠家和經(jīng)銷商應(yīng)該改變傳統(tǒng)的產(chǎn)銷模式�！�
隨著市場(chǎng)需求不足和庫(kù)存居高不下的矛盾越來(lái)越大，空調(diào)廠商迫切需要推進(jìn)供給側(cè)改革，做到有效供給、按需分配，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中突圍。房地產(chǎn)市場(chǎng)政策放寬但短期內(nèi)并不能給空調(diào)產(chǎn)業(yè)帶來(lái)紅利，新增需求的匱乏的同時(shí)更新?lián)Q代需求進(jìn)展緩慢，空調(diào)市場(chǎng)整體競(jìng)爭(zhēng)壓力加劇。游曉認(rèn)為：“現(xiàn)在空調(diào)市場(chǎng)已經(jīng)沒(méi)有淡旺季之分，空調(diào)淡旺季差距變小，以往的壓貨、吸款適用程度降低，經(jīng)銷商都變得更加謹(jǐn)慎�！�
巨大的庫(kù)存壓力使得工廠和經(jīng)銷商對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)銷模式、淡季打款游戲規(guī)則重新思考、變革的導(dǎo)火索。河北燕郊電器代理了國(guó)內(nèi)一線品牌和三線品牌，在2016年度無(wú)論是其自身還是下游分銷商都在打款提貨上更加理性。燕郊電器總經(jīng)理張印林表示：“今年工廠沒(méi)有給他們太大壓力，一方面是終端沒(méi)有量，沒(méi)有需求，另一方面在低迷的市場(chǎng)面前經(jīng)銷商信心越來(lái)越小，即便是頻繁開(kāi)會(huì)，但收款效果有限�！�
在去庫(kù)存的背景下讓空調(diào)廠商開(kāi)始改變過(guò)去大壓貨、大分銷、大流通的模式，嘗試新的產(chǎn)銷模式，比如按訂單生產(chǎn)的“T+3”模式。早期海爾提出零庫(kù)存生產(chǎn)，而美的也從小天鵝開(kāi)始，把T+3模式慢慢推廣到包括空調(diào)在內(nèi)的其他家電，格蘭仕今年也開(kāi)始推進(jìn)T+3模式，該公司宣稱空調(diào)總部庫(kù)存為零。
“不能再拼低端、拼低價(jià)了”
當(dāng)消費(fèi)變得更理性、需求更加多元化，直接面對(duì)消費(fèi)者的經(jīng)銷商也在尋找新的業(yè)務(wù)單元和發(fā)展空間。隨著80、90后人群成為消費(fèi)主力，品牌認(rèn)知度提升，產(chǎn)品消費(fèi)層次提高，新興家電品類接受加速，低迷的家電市場(chǎng)并非絕對(duì)的沒(méi)有機(jī)會(huì)，關(guān)鍵是把握好時(shí)代的脈搏。
河北燕郊電器的張印林是位85后的家電經(jīng)銷商，對(duì)于市場(chǎng)有著敏銳的嗅覺(jué)和果斷的判斷：“現(xiàn)在是消費(fèi)升級(jí)的時(shí)代，我們不能再拼低端、拼低價(jià)了�！�9月，他的高端形象體驗(yàn)館即將開(kāi)業(yè)，聚集了西門子、三星、大金、AO史密斯、松下廚房、三菱重工中央空調(diào)、樂(lè)視等品牌。他表示：“我們鎮(zhèn)上有三個(gè)蘇寧、兩個(gè)國(guó)美、兩個(gè)大中，沃爾瑪、物美等超市若干，我們要和他們差異化競(jìng)爭(zhēng)，這次開(kāi)的高端體驗(yàn)店尋找的都是與蘇寧合作力度不大的品牌，而且家電板塊正是我們?nèi)腭v的那個(gè)商場(chǎng)的短板。我們的目標(biāo)就是要打造燕郊最高端的家電體驗(yàn)館。”
在傳統(tǒng)的家電業(yè)務(wù)板塊外，也有經(jīng)銷商將目光轉(zhuǎn)向新興家電領(lǐng)域。近年來(lái)家用中央空調(diào)在新裝修家庭中興起，搶占了家用空調(diào)的一部分市場(chǎng)，不少經(jīng)銷商就選擇融入這股潮流，把握新發(fā)展機(jī)遇。比如江蘇寧菱就開(kāi)拓了家用中央空調(diào)和空氣凈化器業(yè)務(wù)單元，成為其公司新的增長(zhǎng)點(diǎn)。
世界上唯一不變的，就是一切都在變。在空調(diào)市場(chǎng)步入新常態(tài)，過(guò)往以產(chǎn)定銷的產(chǎn)銷模式逐漸向以用戶、產(chǎn)品為導(dǎo)向轉(zhuǎn)變，無(wú)論是T+3還是0庫(kù)存，都是廠家和經(jīng)銷商或主動(dòng)或被動(dòng)的變革中孕育出的新產(chǎn)物。廠商也需要不斷通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)，深入研究不同用戶群體的個(gè)性化需求進(jìn)行創(chuàng)新，主動(dòng)刺激消費(fèi)需求，才能打破“靠天吃飯”的宿命，迎來(lái)真正的市場(chǎng)轉(zhuǎn)機(jī)。（蘇錦）
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