武漢中央空調(diào)資訊:業(yè)績差？中央空調(diào)銷售新人的成長記
發(fā)布時(shí)間:2016/8/13 信息來源：武漢中央空調(diào)精品超市
業(yè)績差？中央空調(diào)銷售新人的成長記
對于初進(jìn)入空調(diào)營銷領(lǐng)域的新人來說，如何在短期內(nèi)快速融入到企業(yè)中，做出自己的業(yè)績并成為公司的業(yè)務(wù)骨干呢？我想這個(gè)問題應(yīng)該是許多新人在來到公司后考慮最多的問題了。今天我們就來看一下中央空調(diào)銷售新人是怎樣煉成精英的。
一、凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢
有句話說，上帝只垂青于有準(zhǔn)備的人。這句話非常有道理，中央空調(diào)營銷需要比較專業(yè)的技術(shù)知識，基本業(yè)務(wù)能力也需要很扎實(shí)。所以新人必須要做好自身的積累和準(zhǔn)備。只有自己做好了這些準(zhǔn)備，才能把握住機(jī)會，否則，只能眼睜睜地看著機(jī)會流失掉了。那么，新人需要從哪幾個(gè)方面做準(zhǔn)備呢？
1、在思想上要認(rèn)同公司的企業(yè)文化
愿意將個(gè)人的發(fā)展與公司的發(fā)展融為一體。只有公司發(fā)展好了，自身才能更好，如果公司發(fā)展的不是很順利，很難想象自身的價(jià)值能得到提高。因此，在這種思想下，努力地深入了解企業(yè)的發(fā)展歷史，深刻地理解企業(yè)的文化，從而在自己的行為上也深深的烙上企業(yè)的印記。
2、在心態(tài)上要快速地轉(zhuǎn)變自己的角色定位
盡快地從象牙塔里那種理想化的色彩中走出來，與現(xiàn)實(shí)市場接軌，通過腳踏實(shí)地的工作和年輕人的激情沖勁結(jié)合起來突現(xiàn)自己，展示自己，從而縮短“磨合期”，為自己的營銷生涯打下一個(gè)良好的發(fā)展基礎(chǔ)。當(dāng)你不能改變環(huán)境時(shí)，那就要學(xué)會該如何適應(yīng)它。
3、在行業(yè)知識上要以一種從零開始的心態(tài)虛心學(xué)習(xí)，充實(shí)自己的知識，提升自己的素質(zhì)和能力：
（1）產(chǎn)品知識、技術(shù)知識:公司產(chǎn)品的類型，名稱，結(jié)構(gòu)是什么形式，主要的競爭力在哪里，大致可以分為哪些模塊，各類模塊的價(jià)格構(gòu)成，不同的產(chǎn)品價(jià)格區(qū)分等知識。
（2）財(cái)務(wù)知識：了解基本的財(cái)務(wù)知識，比如對于現(xiàn)金、承兌匯票的了解，對于回款的了解，對于毛利，利潤率，盈利平衡點(diǎn)等知識的了解，對這些財(cái)務(wù)知識的掌握能夠使得自己真正象個(gè)商人那樣去思考問題，分析問題，解決問題。
（3）商務(wù)、社交禮儀及營銷知識和技能：商務(wù)活動中非常注意外在形象和言行舉止，這是一個(gè)人是否職業(yè)化的體現(xiàn)，也是個(gè)人素質(zhì)涵養(yǎng)的外延。這就需要新人努力掌握說話的藝術(shù)，商務(wù)禮儀如著裝、遞名片、自我介紹，演講及各類社交禮儀等。
另外，新人需要努力培養(yǎng)自己的營銷知識和能力，深刻領(lǐng)悟中央空調(diào)營銷的精髓，用現(xiàn)代化的理論知識武裝自己，現(xiàn)在大多數(shù)公司都有新人入職培訓(xùn)，在接受培訓(xùn)期間要多學(xué)、多問，熟悉公司體系流程如何運(yùn)作、各方面事情對口的部門和人員及其所需要的手續(xù)。熟悉了以上這些知識及流程手續(xù)等，那么實(shí)際運(yùn)用的時(shí)候才會得心應(yīng)手。
（4）初步掌握自己所在行業(yè)的發(fā)展歷史、行業(yè)發(fā)展趨勢、主要競爭對手等信息，還有公司主要區(qū)域市場的客戶信息、對手信息。這可以從一些公開和正常的渠道如網(wǎng)站、行業(yè)媒體等發(fā)布的信息得到，也可以從領(lǐng)導(dǎo)或者同事那里得到。
對這些信息的全面掌握和深入挖掘有利于建立起你對自己所在行業(yè)的全局性理解和把握。這些信息有利于你對所在行業(yè)的獨(dú)特文化的理解，從而使自己做到“行業(yè)中人”，也是職業(yè)化的體現(xiàn)，這些也正是客戶理解問題的角度和高度，是你與其交流、溝通、合作及換位思考的基礎(chǔ)。
二、梅花香自苦寒來，寶劍鋒從磨礪出
當(dāng)你到達(dá)所在的區(qū)域市場，你要做的就是盡快進(jìn)入角色，迅速了解你負(fù)責(zé)的這個(gè)區(qū)域市場。
1、展開市場調(diào)研進(jìn)行摸底
這時(shí)如果能夠和原區(qū)域的負(fù)責(zé)人當(dāng)面溝通探討或者和你一起去拜訪客戶那是最有效的，也是最省時(shí)間和力氣的。這樣可以迅速大致了解本公司在此區(qū)域該如何定位：是屬于市場領(lǐng)導(dǎo)者還是市場追隨者？客戶對我司的評價(jià)如何？本公司在此區(qū)域的客戶名單、聯(lián)系方式、主要競爭對手，當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情，本公司的市場占有率；可以知道目前所存在的困難與近期急需解決的事情等，從而達(dá)到事半功倍的效果。
2、做好初步的摸底工作之后
利用SWOT工具分析自己的市場：本公司的優(yōu)勢在哪里，劣勢在哪些方面，機(jī)會在哪里，威脅有多大？公司在此區(qū)域應(yīng)該實(shí)行怎樣的戰(zhàn)略進(jìn)行市場維系及拓展？“沒有調(diào)查,就沒有發(fā)言權(quán)”，切記不要兩眼一抹黑什么都不清楚就直奔市場而來，這是兵家大忌！
3、逐步和客戶的各個(gè)部門建立良好的關(guān)系
中央空調(diào)營銷主要涉及到客戶那邊的采購部、技術(shù)部、質(zhì)量部、財(cái)務(wù)部，當(dāng)然還有其他部門的人，新人必須充分了解客戶各個(gè)部門他們的職責(zé)權(quán)限、運(yùn)作體系流程，一件事情該找哪個(gè)對口部門，哪個(gè)負(fù)責(zé)人，都必須了若指掌。新人需要注意的是，在和各個(gè)部門的接觸中必須堅(jiān)持普遍客戶關(guān)系，建立廣泛的統(tǒng)一戰(zhàn)線，如果你不能讓他成為你的朋友，至少不能讓他們成為你的敵人，否則，做事會非常費(fèi)時(shí)費(fèi)力甚至卡殼。
同時(shí)，新人對自己所在區(qū)域市場的管理需要做好以下幾個(gè)方面的工作：
（1）及時(shí)制定有適當(dāng)挑戰(zhàn)性的月度銷售計(jì)劃，季度銷售計(jì)劃，年度銷售計(jì)劃，甚至對區(qū)域市場進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃。只有這樣，你才能不斷給自己施加壓力，從而使得區(qū)域市場能夠持續(xù)發(fā)展。
（2）建立好區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品質(zhì)量信息檔案，出現(xiàn)任何質(zhì)量問題或者新項(xiàng)目中的進(jìn)度或者狀態(tài)變更等問題一定要及時(shí)給予有效的反饋或者解決方案，絕對不能給客戶造成辦事拖拉，不負(fù)責(zé)任的印象。如果實(shí)在無法滿足客戶的要求，一定要有效地給予解釋并且得到他們的理解。
（3）建立健全區(qū)域市場的收貨，發(fā)貨記錄單，時(shí)刻保持對銷量、庫存等有效監(jiān)控，防止庫存數(shù)量過大，也要避免斷貨的危險(xiǎn)，這就需要和客戶的采購部、生產(chǎn)制造部維持有效的溝通渠道。
（4）建立健全區(qū)域市場的財(cái)務(wù)記錄，如開票金額，回款金額，市場上的索賠金額，一個(gè)優(yōu)秀的營銷人員必須時(shí)刻對這些數(shù)字指標(biāo)保持敏感，否則無法對市場做到掌控。
（5）建立健全區(qū)域市場客戶檔案，做好客情關(guān)系的發(fā)展和維護(hù)，同時(shí)注意結(jié)交客戶那邊的關(guān)鍵負(fù)責(zé)人。
但只有真正做好基礎(chǔ)性的、細(xì)化的、繁瑣的工作，才能贏得更多的客戶。
三、欲窮千里目，更上一層樓
當(dāng)你已經(jīng)逐步熟悉了市場，并且對這個(gè)市場也比較熟悉并能有效的管理時(shí)，新人可能會覺得中央空調(diào)營銷不過如此，并無特別之處。但是要從合格到優(yōu)秀，從優(yōu)秀到卓越，新人需要做的工作還很多，自身也需要明確方向，多方面提升自己，只有這樣，才能更上一層樓。
1、進(jìn)一步挖掘市場的潛力
如公司產(chǎn)品在客戶這邊的供貨比例能否更高？本區(qū)域市場是否還有其他客戶尚未開發(fā)？這就需要擬訂一套有效的營銷方案，做到維系老客戶—增加份額—拓展新市場。
2、及時(shí)了解公司的動態(tài)
做有效的信息傳播者。比如公司在行業(yè)媒體上的正面新聞，公司技術(shù)方面的重大突破，或者簽定了分量很重的大單，這些，都可以作為一種有效的信息傳達(dá)給客戶，從而有效提升公司的品牌形象。
3、有效的提升自己的管理能力
管理好自己的團(tuán)隊(duì)。中央空調(diào)營銷一般都有相應(yīng)的售后服務(wù)人員，如何進(jìn)行有效的管理？我認(rèn)為，以身作則是最好的管理方式，幫助售后服務(wù)人員提升他們的能力，讓他對你心悅誠服，感到和你在一起確實(shí)能提高自己，這樣才能最有效的管理他們。
4、做事先做人，交友先交心，淡化商業(yè)痕跡，做到在商不言商
先交朋友后談生意，優(yōu)秀的營銷人員能夠利用自己的個(gè)人魅力感染客戶。發(fā)展客戶那邊的內(nèi)線，有些內(nèi)幕性的消息是需要從內(nèi)線那里獲得，這些內(nèi)幕性的信息，可以極大地幫助你了解項(xiàng)目中牽涉到的利益點(diǎn)和關(guān)系網(wǎng)，發(fā)現(xiàn)影響銷售成敗的關(guān)鍵人和關(guān)鍵因素，以確定突破的方向和有效的策略。
5、提升自己的專業(yè)能力
從原始的“人際關(guān)系+市場關(guān)系”到“營銷+咨詢”，從而有效地給客戶做方案，這是現(xiàn)代中央空調(diào)營銷的大勢所趨。這對營銷新人的要求更高，要做到善于引導(dǎo)客戶，不讓客戶牽著鼻子走，反過來要引導(dǎo)客戶跟著我們的節(jié)奏走。
我公司的營銷老總就打了一個(gè)非常恰當(dāng)?shù)谋扔鳎翰荒芾鲜怯煽蛻艚o我出填空題做，我們可以反過來給客戶出選擇題。這句話非常有道理，營銷新人在度過初始階段的之后，一定要能夠有效地整合公司的產(chǎn)品、技術(shù)等方面的資源做出初步的幾種方案提供給客戶，這樣才能真正讓客戶做“選擇題”。
6、努力提高自身的綜合素質(zhì)
客戶不同群體有著各式各樣的愛好，比如足球，汽車駕駛等等，營銷新人其實(shí)不光是職業(yè)中人，也是社會中人，努力充實(shí)自己各方面的知識，拓寬自己的知識面，這些方面都是自己和客戶能夠有效的溝通的潤滑劑。
一定要注意自己的時(shí)間管理，在初步熟悉了區(qū)域市場的情況下，人很容易滿足或者喪失了方向，不知道自己該如何前進(jìn)。這就需要有效的管理自己的時(shí)間，制定一份職業(yè)生涯規(guī)劃，結(jié)合短期、長期人生目標(biāo)，一年后自己要做到什么程度？五年后自己的職業(yè)達(dá)到什么程度？自己的人生終極目標(biāo)是什么？
為此，應(yīng)該如何努力提升自己的能力和綜合素質(zhì)？營銷新人有了初步的市場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)該隨時(shí)記下對市場的感悟與心得經(jīng)驗(yàn)，為自己制訂一份學(xué)習(xí)計(jì)劃，多閱讀營銷方面的雜志多瀏覽相關(guān)的網(wǎng)站，不斷的積累營銷知識提升自己，同時(shí)結(jié)合自己的營銷經(jīng)歷，將理論與實(shí)踐相結(jié)合，探索自己的營銷風(fēng)格及市場操作手法。
總結(jié)：“天高任鳥飛，海闊憑魚躍”，只有學(xué)會了以上的幾點(diǎn)，你才能在公司提供的平臺上努力使企業(yè)和個(gè)人的價(jià)值最大化。
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