武漢中央空調(diào)資訊：想知道經(jīng)銷商如何提高資金周轉(zhuǎn)率嘛？
發(fā)布時(shí)間:2016/8/9 信息來源：武漢中央空調(diào)精品超市
一、制訂采購(gòu)計(jì)劃
許多經(jīng)銷商組織在采購(gòu)計(jì)劃制訂上沒有詳細(xì)的作業(yè)流程,控制程序相當(dāng)隨意.有的由倉(cāng)庫(kù)管理員做,有的由業(yè)務(wù)員做,也有讓財(cái)務(wù)人員來做,這些其實(shí)都是欠妥的行為.倉(cāng)庫(kù)人員會(huì)考慮自己的現(xiàn)有庫(kù)容和工作強(qiáng)度,對(duì)市場(chǎng)和財(cái)務(wù)很少考慮;業(yè)務(wù)員主要從市場(chǎng)角度考慮,貨是越多越好;財(cái)務(wù)則以上期或同期數(shù)據(jù)為參考,時(shí)效性和市場(chǎng)感覺較差。
合理的做法建議是:業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)做出一份下個(gè)周期(選擇周、旬、月、季等為單位均可)市場(chǎng)要貨數(shù)量和重要客戶要貨頻次,由倉(cāng)庫(kù)管理員結(jié)合現(xiàn)有庫(kù)存狀況進(jìn)行部分產(chǎn)品要貨量調(diào)整,再由財(cái)務(wù)根據(jù)上期或去年同期實(shí)際銷售數(shù)據(jù)以及財(cái)務(wù)資金狀況進(jìn)行修正,最后由經(jīng)銷商組織負(fù)責(zé)人通盤考慮進(jìn)行核定.(特別提醒:要貨時(shí)必須注意非正常要貨的配載,有時(shí)為了匹配供應(yīng)商的經(jīng)濟(jì)運(yùn)輸單量,隨意增加一些計(jì)劃外的非正常要貨.實(shí)際上,這部分配載貨最后都成為積壓庫(kù)存,退換都成問題.) 多要貨則容易占用周轉(zhuǎn)資金,降低資金周轉(zhuǎn)效率;少要貨可能因缺貨被終端客戶鎖碼和經(jīng)濟(jì)處罰,得不償失.要貨計(jì)劃做不好,資金周轉(zhuǎn)率提高只能是幻想。
二、配送管理
在傳統(tǒng)經(jīng)銷商那里,配送是一項(xiàng)極其簡(jiǎn)單的工作,根本算不上管理項(xiàng)目.這是認(rèn)識(shí)的誤區(qū),配送管理得好不好,將直接影響物流效率,從而影響資金周轉(zhuǎn)率.訂單意味著交易機(jī)會(huì),但若錯(cuò)過訂單交付時(shí)間,則會(huì)斷送這次交易機(jī)會(huì),還會(huì)對(duì)客戶關(guān)系產(chǎn)生負(fù)面影響. 配送管理不復(fù)雜,然而就是因?yàn)檩p視而導(dǎo)致配送效率低甚至混亂的現(xiàn)象頻頻在經(jīng)銷商組織里發(fā)生。
三、賬期管理
零售客戶的賬期只會(huì)每年延長(zhǎng)不太可能縮短,從賬期上尋求變通來提高資金周轉(zhuǎn)速度的可行性不高.有的零售商允許提前結(jié)算,但經(jīng)銷商的貼息成本高,除非急需資金周轉(zhuǎn)顧不上考慮財(cái)務(wù)成本增加。
我們這里的賬期管理主要體現(xiàn)在對(duì)實(shí)際結(jié)賬期與合同賬期是否在正常偏差區(qū)間.比如,合同約定賬期為45天,終端對(duì)賬期恰逢十·一假期,因此經(jīng)銷商對(duì)終端開具稅票期距終端支票實(shí)際出票期為50天.此間的5天偏差是能接受的,若這個(gè)區(qū)間大于5天就有問題了. 有一家經(jīng)銷商財(cái)務(wù)在筆者的提示下將去年一年的某賣場(chǎng)出入賬期進(jìn)行匯總分析,發(fā)現(xiàn)平均結(jié)算賬期為82天(法定節(jié)假日未作回避),而與該賣場(chǎng)簽訂的合同賬期為60天.賬期管理不能只是停留在合同談判上,更要把重心擺在執(zhí)行上.盡量避免給零售商客戶拖延付款的理由,使己方始終處于主動(dòng)狀態(tài).
四、社會(huì)庫(kù)存控制
有一個(gè)經(jīng)銷商老板很無奈地告訴筆者,他很有錢,但錢都在貨里.他這里說的貨就是我們常說的社會(huì)庫(kù)存,即在下游客戶那里賒銷的產(chǎn)品.做終端的經(jīng)銷商都明白一個(gè)道理:沒有一定的社會(huì)庫(kù)存,就沒有陳列效果,也就不能增加銷售機(jī)會(huì).但過高的社會(huì)庫(kù)存又是資金回轉(zhuǎn)率的黑洞,如何做好對(duì)社會(huì)庫(kù)存的控制就變得尤其重要.
筆者一直堅(jiān)持這個(gè)觀點(diǎn):只有合適的庫(kù)存,沒有合理的庫(kù)存.做生意不同于理論設(shè)想,合理的東西往往不合情.比如,做兩家終端,A店300平米,B店1000平米,從陳列空間來看,B店的貨架庫(kù)存應(yīng)該要大于A店才合理.但A店該品類只做兩個(gè)品牌,B店有七個(gè)品牌,在A店做的兩個(gè)品牌的銷量略高于在B店這兩個(gè)品牌的銷量.從經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的角度,社會(huì)庫(kù)存給A店比給B店更有價(jià)值.。
經(jīng)銷商不同于實(shí)力強(qiáng)大的制造商,不能盲目追求所謂的數(shù)值鋪貨率,更不能注重所謂的機(jī)會(huì)總量(那相當(dāng)于空中樓閣,潛力是有,但競(jìng)爭(zhēng)成本更大).
五、促銷執(zhí)行
賣得越快周轉(zhuǎn)率越高,這是顯而易見的規(guī)律.促銷的效果標(biāo)準(zhǔn)有很多,但作為經(jīng)銷商組織來說,銷售出去多少是硬道理。
1.促銷的根本是促進(jìn)銷售,幫經(jīng)銷商創(chuàng)造更多溢價(jià)收入.經(jīng)銷商最正常的交易行為是加價(jià)行為,盡管現(xiàn)在通過加價(jià)產(chǎn)生贏利的難度越來越大,但這是經(jīng)銷本質(zhì).正常的結(jié)果是促銷越合適,銷量越大,資金周轉(zhuǎn)率越高。
2.促銷可以保持經(jīng)銷商對(duì)下游客戶的控制.現(xiàn)今的商業(yè)流通發(fā)達(dá),渠道客戶可以輕易買到幾乎所有的產(chǎn)品,但卻無法得到促銷支持,這是經(jīng)銷商天然的優(yōu)勢(shì).有忠誠(chéng)度高、穩(wěn)定的下游客戶,無形中會(huì)幫助經(jīng)銷商提高資金效率。
3.促銷是經(jīng)銷商掌握主動(dòng)性的為數(shù)不多的權(quán)力之一.沒有一個(gè)下游客戶不對(duì)促銷感興趣的,如果促銷力度超出常規(guī),連"脾氣大"的零售賣場(chǎng)采購(gòu)也會(huì)變得親切易處.在賬期管理的回旋余地也就增加.盡管有賬期要求,如果能夠有較大折扣的促銷,與賣場(chǎng)做現(xiàn)金交易也是非�？赡艿�.
但是經(jīng)銷商群體中有不少人把廠方促銷當(dāng)成唐僧肉,據(jù)為己有.有人將促銷當(dāng)成利潤(rùn)來源,一個(gè)勁地向上游廠方申請(qǐng)促銷費(fèi)用或者虛報(bào)費(fèi)用.這種本末倒置的做法最終是害人又不利己.筆者建議經(jīng)銷商朋友:促銷上的投入一分不能省,促銷上的資源一分不能貪,好鋼都得用到刀刃上.
六、殘滯庫(kù)存處理
殘滯庫(kù)存在每個(gè)經(jīng)銷商處都有,有商業(yè)以后就有這個(gè)問題,可以說是頑疾.既然不可避免,就應(yīng)當(dāng)積極妥善處理.筆者拜訪過的經(jīng)銷商數(shù)以百計(jì),但很少有某一家主動(dòng)處理,更別說有一套處理制度.殘滯庫(kù)存不是資產(chǎn),反而是負(fù)債.筆者建議經(jīng)銷商組織要時(shí)刻注意殘滯庫(kù)存的產(chǎn)生和處理,不要積壓,企圖有朝一日能夠原價(jià)折算給上游供應(yīng)商.如果殘次庫(kù)存已經(jīng)與上游供應(yīng)商交涉無果的話,還不如早些處理變現(xiàn)出來,哪怕真是"十分不當(dāng)一分賣".
七、客戶管理
每個(gè)客戶對(duì)資金周轉(zhuǎn)的要求都不會(huì)相同,這時(shí)經(jīng)銷商應(yīng)該對(duì)每一個(gè)客戶資金周轉(zhuǎn)率給予評(píng)估.周轉(zhuǎn)率越高的客戶比例要保持在一定的水平線以上,遵循"現(xiàn)金為王"的經(jīng)營(yíng)理念.適時(shí)淘汰一些結(jié)算信譽(yù)差的客戶,不是每個(gè)客戶都值得往來.過份要求客戶鋪貨率是會(huì)大幅降低資金周轉(zhuǎn)率的,這個(gè)結(jié)果已經(jīng)無數(shù)次得到驗(yàn)證.
八、品項(xiàng)管理
品項(xiàng)管理已經(jīng)不是一個(gè)陌生的概念,對(duì)于以商貿(mào)為主的經(jīng)銷商來說,品項(xiàng)管理勢(shì)在必行.經(jīng)銷商品項(xiàng)管理包括以下內(nèi)容:
1、品牌側(cè)重:一個(gè)經(jīng)銷商往往經(jīng)營(yíng)幾個(gè)品牌,每個(gè)品牌的投資收益和資金周轉(zhuǎn)率都有是差異的。
2、品類劃分:按當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)水平和消費(fèi)結(jié)構(gòu)劃分,保證資金投向的有效性.不是每個(gè)制造商都能做好手中所有的品類,所以經(jīng)銷商更要注意自己的區(qū)域特點(diǎn)。
3、小品項(xiàng)調(diào)整:周轉(zhuǎn)率與毛利率走向恰好相反,經(jīng)銷商必須權(quán)衡利潤(rùn)與周轉(zhuǎn)率的選擇側(cè)重。
4、季節(jié)性產(chǎn)品:季節(jié)性產(chǎn)品的資金需求是不均衡的,經(jīng)銷商要計(jì)劃好季節(jié)性產(chǎn)品與常銷產(chǎn)品的資金使用狀況,既要關(guān)注季節(jié)性產(chǎn)品又要防止對(duì)常銷產(chǎn)品的資金過多占用。
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