武漢中央空調(diào)資訊：中央空調(diào)零售市場紅火卻還是賺不到錢？原因竟然是這個(gè)...
發(fā)布時(shí)間:2016/8/2 信息來源：武漢中央空調(diào)精品超市
中央空調(diào)零售市場紅火卻還是賺不到錢？原因竟然是這個(gè)...
不少空調(diào)銷售人員最大的欠缺之一，就是與客戶交談貧乏，又傾聽甚少。對營銷人來說，客戶既是最直接的靈感來源，也是最佳的產(chǎn)品檢驗(yàn)者。與他們“聊天”能獲取不少關(guān)鍵信息：
● 日常生活中的痛點(diǎn)→找到購買的敏感點(diǎn)
● 在描述問題時(shí)的精確表達(dá)→套出客戶的心里話
● 對產(chǎn)品的疑問和不滿→化解客戶的異議，處理客戶的訴求
得到了這些反饋，銷售人員就可以開始制定或完善下一步計(jì)劃。與此同時(shí)，客戶會(huì)感覺被讀心，他們的所需所想被準(zhǔn)確抓取。而這整場交流的目標(biāo)只有一個(gè)：給客戶更好的體驗(yàn)，進(jìn)而增加產(chǎn)品的銷售。
然而，銷售人員最大的欠缺（之一）——就是與客戶交談貧乏，又傾聽甚少。
在咨詢了10位營銷大咖“在與客戶交流后，你的最大收獲是什么”后，他們以不同的方式給出了相同的回答——缺少交流意味著損失。那么，在保持頻繁交流的基礎(chǔ)下，又如何由表及里。答案在這里。
1弄清用戶的躊躇和疑惑
躊躇和疑惑。弄清第一點(diǎn)，將幫助你了解購買過程中的插曲——可以對你的營銷內(nèi)容進(jìn)行相應(yīng)地調(diào)整。弄清第二點(diǎn)，將幫助你了解用戶是如何使用產(chǎn)品，看重產(chǎn)品的哪個(gè)部分——你便可以改進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)本身。
2抓住優(yōu)秀的客戶
作為營銷者，你需要對優(yōu)秀的客戶進(jìn)行全面了解——他們的閱讀內(nèi)容、關(guān)注對象、參與活動(dòng)和消費(fèi)內(nèi)容等。這是我呼吁每個(gè)人去踐行的，優(yōu)良客戶能指引你走向更多類似用戶。
3了解銷售的經(jīng)歷和產(chǎn)品交付過程
除去一些顯而易見的（用戶對產(chǎn)品的喜惡），我認(rèn)為最重要的交流內(nèi)容是——如何改善產(chǎn)品的銷售經(jīng)歷和交付過程。第一印象至關(guān)重要，并決定了用戶對產(chǎn)品的整體感覺。這類交流能幫助你得到更多的評論、推薦、保留率和回頭客。
4研究客戶對產(chǎn)品的描述語言
第一要素當(dāng)然是客戶所用語言。沒錯(cuò)，這樣只消一杯咖啡的時(shí)間，你就可以了解用戶的所想所需和所擔(dān)憂。反之將一無所獲。底線：搞清客戶說什么，以及他們怎么說�？蛻舻脑捳Z=營銷無價(jià)之寶。
5凡事問原因
真正到位的見解是三個(gè)要素的結(jié)合體——是什么、為什么以及你的直覺。如果缺少與用戶的交談，同時(shí)實(shí)現(xiàn)三者絕不可能，尤其是對于“為什么”�！盀槭裁础钡耐θ找嬖鲩L，而用戶是唯一能給你答案的人。
6客戶真正的購買原因
“交談中你能得到最重要的信息是——他們愿意為何買單。通常，用戶眼睛發(fā)亮、或迫不及待地表達(dá)所需，你就知道他是要掏腰包了�！�
7用戶訪問網(wǎng)站的理由和問題
通過與客戶的交流，弄清楚：1.為何訪問你的網(wǎng)站；2.訪問過程中的阻礙；3.怎樣才能回訪和推薦網(wǎng)站”
8產(chǎn)品是否提供了真實(shí)需求的解決方案
在交談中你學(xué)到了許多，而最重要的是——你是否為客戶提供了最佳解決方案。我們之前犯了最大的錯(cuò)誤：集中時(shí)間和金錢在產(chǎn)品上，而忽視了與客戶發(fā)展關(guān)系，導(dǎo)致產(chǎn)品無人問津。后來花了一年時(shí)間，大量地與客戶交流，才得以挽回局面。
9隨時(shí)獲知用戶使用反饋
失去用戶的反饋，你就如同一只盲頭蒼蠅。尤其是不滿意客戶的反饋——95%的人都緘默離開。通過與他們的交流，能幫助你改進(jìn)工作并減少客戶流失。
10了解用戶的生活煩惱
切身相關(guān)才是人們真正關(guān)注所在。越深入的交流，會(huì)讓你更了解用戶的生活需求。比起盲目的“修修補(bǔ)補(bǔ)”，針對需求去有計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)才是完美之道。
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