經(jīng)銷商生死存亡的禁地，你都知道嗎？
發(fā)布時(shí)間:2016/7/21 信息來源：武漢中央空調(diào)精品超市
經(jīng)銷商生死存亡的禁地，你都知道嗎？
1、創(chuàng)辦人陷阱
創(chuàng)業(yè)初期，創(chuàng)辦人的勇氣和決心，是支持稚嫩的企業(yè)在嚴(yán)酷環(huán)境下得以生存的最原始力量，老板的意識(shí)、風(fēng)格、魅力決定一切，企業(yè)的發(fā)展靠老板在一線抓機(jī)會(huì)。經(jīng)銷商發(fā)展到一定規(guī)模，就會(huì)陷入“創(chuàng)辦人陷阱”，曾經(jīng)支持企業(yè)發(fā)展的精神力量，可能成為持續(xù)發(fā)展的障礙。
以前，老板是企業(yè)的絕對(duì)支柱，離開老板就玩不轉(zhuǎn);現(xiàn)在，老板的作用大大下降，很多事情在老板不知情的情況下就做了。以前，做決策時(shí)老板一人說了算，想找人商量都找不到合適的人;現(xiàn)在，得組成個(gè)像樣的決策班子，老板要發(fā)揚(yáng)民主的作用了。
以前，老板在管理上一竿子插到底，所有政策、制度、計(jì)劃、盈虧都裝在老板一個(gè)人腦子里;現(xiàn)在，管理層次從一級(jí)變?yōu)槎?jí)、三級(jí)，管理要有制度，行動(dòng)要有計(jì)劃，盈虧要有核算。
以前，老板的話就是企業(yè)的規(guī)矩;現(xiàn)在，老板制訂的制度，自己要帶頭執(zhí)行，否則，制度就開成虛設(shè)。企業(yè)的發(fā)展過程，也是老板的重要性不斷降低的過程。如果老板仍然沉湎于小企業(yè)時(shí)那種“君臨天下”的良好感覺，老板就會(huì)成為企業(yè)繼續(xù)成長(zhǎng)的障礙。
要避免創(chuàng)辦人陷阱，就要求老板在企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模時(shí)表明一種決心：個(gè)人愿意服從企業(yè)。只有“我們”大于“我”的企業(yè)，才能真正發(fā)展壯大。
2、“英雄老板”往往難以成就“英雄企業(yè)”
對(duì)比小經(jīng)商的“小老板”和大經(jīng)銷商的“大老板”，我們發(fā)現(xiàn)兩者在能力和對(duì)待人才上有眾多差異。“小老板”往往精明能干，全職全能，不可或缺;“大老板”因?yàn)椴蛔鼍唧w的事，似乎“可有可無”。
“小老板”往往不原諒部下的錯(cuò)誤;“大老板”往往對(duì)部下的小錯(cuò)誤“視而不見”。古話說：“水至清則無魚，人至察則無徒。”作家吳稼祥說：“作為上級(jí)，不能看不到部下的缺點(diǎn)，也不能老盯著部下的缺點(diǎn)。看不到缺點(diǎn)，會(huì)用錯(cuò)人;老盯著，會(huì)沒人用。”
“小老板”遇到能力欠缺的部下，經(jīng)常會(huì)說“還不如自己親自干”，因此，部下的能力可能永遠(yuǎn)得不到提升。“大老板”遇到能力欠缺的部下，要么把部下培養(yǎng)合格，要么換合格的人。
大樹底下不長(zhǎng)草。“小老板”的過分能干，往往是部下不能干的原因。那些能夠“以一當(dāng)十”、“以一當(dāng)百”的老板，終究會(huì)發(fā)現(xiàn)自己不可能“以一當(dāng)千”。因此，培養(yǎng)部下、帶出一支隊(duì)伍，是比發(fā)揮老板個(gè)人才干更重要的工作。“英雄老板”只能成就小企業(yè)，只有“英雄團(tuán)隊(duì)”才能成就大企業(yè)。
3、不親歷親為，經(jīng)銷商做不好;事必躬親，經(jīng)銷商做不大
經(jīng)銷商要想做大，市場(chǎng)主要靠部下去做，老板自己是做不了多大市場(chǎng)的。但是，靠部下做市場(chǎng)不等于靠部下去摸著石頭過河，部下要靠老板指導(dǎo)。老板要能夠指揮部下，就必須每個(gè)月有2-3天的時(shí)間親自去感受市場(chǎng)，而不是走馬觀花看市場(chǎng)。
4、小經(jīng)銷商，規(guī)范管理會(huì)加大成本;大經(jīng)銷商，不規(guī)范管理會(huì)加大風(fēng)險(xiǎn)
科班出身的人往往做不了小生意，因?yàn)樗麄兛偸且宰龃笃髽I(yè)的模式做小企業(yè)。規(guī)模不大機(jī)構(gòu)不少，事情不多規(guī)矩不少。
而沒有受過專業(yè)訓(xùn)練的人往往沒有那么多規(guī)矩流程，兵來將擋，水來土屯，運(yùn)作得很好。但是，一旦規(guī)模做大，經(jīng)銷商就會(huì)發(fā)現(xiàn)以前那幾招不靈了，才想起來規(guī)矩、流程的重要性。
小經(jīng)銷商運(yùn)作的著眼點(diǎn)是機(jī)會(huì)，因?yàn)橐?guī)模小沒有什么資本，只有抓住機(jī)會(huì)才能成功。大經(jīng)銷商首先要回避風(fēng)險(xiǎn)，然后才考慮抓住機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)需要在亂中尋找，風(fēng)險(xiǎn)需要靠流程制度回避。
5、做小靠悟性，中等靠專業(yè)，做大靠管理
做小經(jīng)銷商靠直覺、本能、悟性，這些來源于一線的摸爬滾打。我們經(jīng)�？吹叫〗�(jīng)銷商有很多小點(diǎn)子、小技巧。
做中等經(jīng)銷商就需要專業(yè)判斷，沒有專業(yè)判斷就趕不上行業(yè)變化的節(jié)拍。大經(jīng)銷商積累了足夠的資源，不靠自己做事而靠別人做事，缺乏長(zhǎng)期在一線摸爬滾打的經(jīng)歷，直覺、悟性就少了。但只要有足夠的管理能力，完全可以把眾多員工調(diào)動(dòng)起來，充分利用他們的直覺、悟性。
6、產(chǎn)品有升值空間，經(jīng)銷商才有操作空間
名牌產(chǎn)品好賣不賺錢，非名牌產(chǎn)品賺錢不好賣。幾乎每個(gè)經(jīng)銷商都陷于這兩難困境。解困思路就是“經(jīng)銷有升值潛力的產(chǎn)品”。
選產(chǎn)品就像選股票，既不是選高價(jià)股，也不是選低價(jià)股，而是選潛力股，即現(xiàn)在價(jià)格低而未來會(huì)上漲的股票。只有產(chǎn)品有升值空間，經(jīng)銷商才有操作空間，才有利潤(rùn)空間。
7、生意型經(jīng)銷商重結(jié)果，企業(yè)家型經(jīng)銷商重過程
生意人經(jīng)常說：“不管你是如何干的，只要結(jié)果好就行”——不管白貓黑貓，抓住老鼠就是好貓。
企業(yè)家常說：“結(jié)果的好壞固然重要，但更重要的是好結(jié)果能否重復(fù)，只有能不斷重復(fù)的結(jié)果才是好結(jié)果。”也就是說，能抓住老鼠的貓不一定是好貓，能總結(jié)抓老鼠規(guī)律的貓才是好貓。
8、生意型經(jīng)銷商相信忠誠(chéng)可靠的人，企業(yè)家型的經(jīng)銷商相信制度的力量
用人不疑，疑人不用。這是生意型經(jīng)銷商的典型特點(diǎn)。正因?yàn)樽龅搅诉@一點(diǎn)，才能夠在制度和流程不健全的狀態(tài)下快速發(fā)展。而要做到這一點(diǎn)，也決定了創(chuàng)業(yè)人員主要來自過去生活的小圈子——相互熟悉，才能用人不疑。
規(guī)模擴(kuò)大后，過去生活小圈子的人已經(jīng)不能適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要，需要從更大的范圍招聘人員。當(dāng)人員來自五湖四海時(shí)，如果要求“疑人不用”，則可能“無人可用”。
要做到“疑人可用”，就要建立制度和規(guī)范，用監(jiān)督、回避、流程“讓壞人找不到做壞事的機(jī)會(huì)”，從而成為事實(shí)上的好人。
9、合作之源是共同利益，合作之本是共同理念
經(jīng)銷商代理廠家的產(chǎn)品當(dāng)然是為了賺錢，但是廠家承諾的利潤(rùn)只不過是“畫餅”而已，不能真正“充饑”。有些廠家，不管經(jīng)銷商要什么都敢承諾，經(jīng)銷商不是最后什么也沒得到嗎?
真正能夠承諾兌現(xiàn)的是合作理念，只有廠商的經(jīng)營(yíng)理念相似，才能痛痛快快地合作。有了共同的理念，雖然廠商不免爭(zhēng)吵，但不會(huì)發(fā)生原則性的分歧。
10、廠家最感興趣的經(jīng)銷商不是大經(jīng)銷商，而是最有潛力的經(jīng)銷商
廠家尋找經(jīng)銷商時(shí)往往不是看現(xiàn)在，而是看未來。因?yàn)楝F(xiàn)在只是經(jīng)營(yíng)其它廠家產(chǎn)品的結(jié)果，未來才有可能是經(jīng)營(yíng)自己產(chǎn)品的結(jié)果——存量是別人的，增量才是自己的。經(jīng)銷商有潛力，才能把自己的產(chǎn)品做起來，否則，大經(jīng)銷商也沒用。因此，經(jīng)銷商與廠家交流時(shí)，要少談現(xiàn)在，多談未來。未來才是吸引優(yōu)秀廠家的砝碼。
11、大企業(yè)找小經(jīng)銷商，小企業(yè)找大經(jīng)銷商
不要求經(jīng)銷商特別有想法，但一定要不折不扣地執(zhí)行廠家的政策。而真正有思想的經(jīng)銷商總有那么一點(diǎn)“不聽話”。
大廠家對(duì)經(jīng)銷商的主要要求就是分銷能力，因?yàn)檫@是廠家不可能親自做的工作，其它工作如新品推廣、市場(chǎng)控制、廣告宣傳等都可以由廠家親自操作。如寶潔對(duì)經(jīng)銷商的主要要求就三條：提供下線客戶、管理下線客戶、對(duì)下線客戶配送。
小廠家反而希望找到大經(jīng)銷商，因?yàn)樾S家的市場(chǎng)運(yùn)作能力差，希望把產(chǎn)品和政策交給經(jīng)銷商后什么都不管，其它工作都由經(jīng)銷商來做。
12、與優(yōu)秀廠家打交道最難，與差企業(yè)打交道最容易
經(jīng)銷商經(jīng)常面臨下列困惑：看不起小企業(yè)，受不了大企業(yè)。希望廠家痛痛快快答應(yīng)自己的條件，如果答應(yīng)得太痛快，又感到害怕。
普通廠家，因?yàn)闆]有談判底氣，所以容易向經(jīng)銷商妥協(xié);而優(yōu)秀廠家拿著標(biāo)準(zhǔn)比對(duì)經(jīng)銷商，所以打交道很難。普通廠家，什么都敢承諾，把錢弄到手再說;而優(yōu)秀企業(yè)不一定給很多承諾。普通廠家，什么政策都敢給，根本不害怕市場(chǎng)混亂;優(yōu)秀企業(yè)一定有很多條條框框，給政策要有流程。普通廠家，毛利看起來很高，但能否持久?優(yōu)秀企業(yè)，著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)，毛利低，但很穩(wěn)定。普通企業(yè)，賣不動(dòng)就賒銷;優(yōu)秀企業(yè)輕易不做賒銷。
優(yōu)秀企業(yè)有自己的道德底線，不僅對(duì)自己負(fù)責(zé)，也對(duì)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。
優(yōu)秀企業(yè)不會(huì)為了短期利益而損害消費(fèi)者利益(如降質(zhì)降價(jià))，因?yàn)榭尤说氖乱苍S能掙一筆小錢，但不可能做大。
13、做優(yōu)秀企業(yè)的產(chǎn)品，就能夠成為優(yōu)秀的經(jīng)銷商
優(yōu)秀廠家不是在銷售產(chǎn)品，而是在提供“市場(chǎng)解決方案”，提供盈利模式。優(yōu)秀廠家不僅使用經(jīng)銷商的客戶網(wǎng)絡(luò)，而且協(xié)助經(jīng)銷商擴(kuò)大客戶網(wǎng)絡(luò)。優(yōu)秀廠家不僅依賴經(jīng)銷商的能力，而且著眼于提高經(jīng)銷商的能力。優(yōu)秀廠家不僅協(xié)助經(jīng)銷商銷售，而且協(xié)助經(jīng)銷商管理。優(yōu)秀廠家不僅提供銷售方法支持，而且輸出營(yíng)銷思想、營(yíng)銷理念。
14、要樹立“良民”形象
廠家對(duì)經(jīng)銷商最重要的支持不是政策，而是派遣能夠從高層獲得政策的人。因此，經(jīng)銷商一定要說服廠家派遣最優(yōu)秀的企業(yè)員工到本區(qū)域市場(chǎng)。因?yàn)閮?yōu)秀業(yè)務(wù)員比普通業(yè)務(wù)員更容易獲得高層支持。
經(jīng)常“通天”的經(jīng)銷商也許能夠在高層的壓力下獲得某種支持，但鑒于“縣官”不如“縣管”的道理，真正有決定意義的支持者可能并非高層。
其實(shí)，獲得廠家支持比較容易，只要滿足下列兩個(gè)條件就比較好辦：第一，最好不要截留政策，把政策真正用于市場(chǎng)開發(fā)，而不是變成自己的利潤(rùn)。第二，廠家給了“投入”，要給廠家一定的“產(chǎn)出”。因?yàn)閺S家不怕花錢，就怕花錢沒效果，陷入經(jīng)銷商的“政策陷阱”。
15、只要經(jīng)銷商敢出20%的錢活躍市場(chǎng)，廠家就敢出80%的錢
政策投入往往不是錢多錢少的問題，而是信心問題。廠家高層總是想把錢投入有希望的市場(chǎng)，如果經(jīng)銷商以實(shí)際行動(dòng)投錢開發(fā)市場(chǎng)，廠家就會(huì)認(rèn)為經(jīng)銷商有信心，就愿意配套投入。因此，只要經(jīng)銷商敢投20%的錢，廠家就敢配套80%的錢。
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