銷(xiāo)售與服務(wù)、維修一體化將是家電經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)出路?
發(fā)布時(shí)間:2016/7/11 信息來(lái)源:武漢中央空調(diào)精品超市
銷(xiāo)售與服務(wù)、維修一體化將是家電經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)出路?
自2014年開(kāi)始,隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái),電商的價(jià)格沖擊讓家電經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)陷入困境,從價(jià)格上已處于劣勢(shì),市場(chǎng)中出現(xiàn)了越來(lái)越多呼吁實(shí)體店“服務(wù)化轉(zhuǎn)型”的聲音,以往家電經(jīng)銷(xiāo)商依靠信息不對(duì)稱(chēng)來(lái)獲取高額產(chǎn)品差價(jià)的這條路越走越難,未來(lái)服務(wù)價(jià)值將大于流通價(jià)值,如何提升售前售后等多方位服務(wù)來(lái)挽留消費(fèi)者,是家電經(jīng)銷(xiāo)商的必修之課。
這個(gè)世界變化的太快,以前都是維修轉(zhuǎn)經(jīng)銷(xiāo),現(xiàn)在卻是要經(jīng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)維修,曾幾何時(shí)在我們眼中“臟又累、賺錢(qián)少、總受氣”的家電維修售后服務(wù)卻有可能成為家電經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)的轉(zhuǎn)型出路,原因無(wú)他,一方面?zhèn)鹘y(tǒng)家電零售整體已經(jīng)處于飽和階段,線下零售市場(chǎng)更是在電商蠶食下逐漸萎縮,與家電相關(guān)的增長(zhǎng)點(diǎn)也就只有維修、清洗、延保等家電后市場(chǎng)服務(wù),另外一方面,家電購(gòu)買(mǎi)屬于低頻次消費(fèi),只有銷(xiāo)售與服務(wù)一體化,才能牢牢的黏住我們的用戶,提升門(mén)店的口碑。
這一點(diǎn)從格力也可以看出:這幾年下來(lái),格力經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)質(zhì)上受到網(wǎng)絡(luò)的沖擊是最小的,原因無(wú)他,就是因?yàn)楫?dāng)?shù)叵M(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)的機(jī)器,售后服務(wù)很難得到保障,這一點(diǎn)有利有弊,一方面受網(wǎng)絡(luò)沖擊小,另外一方面你也被品牌綁架了,但總體來(lái)講還是利大于弊,那么家電經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型服務(wù)商有哪些優(yōu)勢(shì)呢?
獲得信任與口碑。
很多家電維修出身的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該更能感受到銷(xiāo)售維修一體化所帶來(lái)的優(yōu)勢(shì),我們可以優(yōu)于其他經(jīng)銷(xiāo)商、電商給予顧客更好的服務(wù)保障,增加顧客對(duì)我們的信任度與口碑。
增加用戶粘性,獲取二次營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)。
家電銷(xiāo)售屬于低頻次消費(fèi),很多顧客買(mǎi)了電器以后可能三五年與經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有交集,這樣就使我們與顧客的距離越來(lái)越遠(yuǎn),等到他再需要什么家電產(chǎn)品的時(shí)候,很難再想到我們,而家電維修、清洗服務(wù)就是一個(gè)很好的切入點(diǎn),在上門(mén)服務(wù)的時(shí)候可以有效了解用戶家中電器情況:哪些電器還沒(méi)買(mǎi)?哪些電器年代久遠(yuǎn)該淘汰換新了?是不是可以做一個(gè)以舊換新的活動(dòng)促成新業(yè)務(wù)?
這些用戶資料都可以建立檔案,有針對(duì)性的進(jìn)行二次營(yíng)銷(xiāo),而且在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前進(jìn)行消費(fèi)截留,這一套其實(shí)就是海爾的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo),如果經(jīng)銷(xiāo)商不搞,慢慢的品牌售后人員也會(huì)做,在背后挖你的墻角,到時(shí)候你將是腹背受敵,好在目前售后人員整體銷(xiāo)售意識(shí)不高,但是未來(lái)呢?
增加贏利點(diǎn),服務(wù)價(jià)值大于流通價(jià)值。
互聯(lián)網(wǎng)更高效的流通機(jī)制符合未來(lái)市場(chǎng)需求,價(jià)格信息透明必然導(dǎo)致我們賣(mài)家電越來(lái)越不賺錢(qián),然而不管是電商也好,經(jīng)銷(xiāo)也罷,總是繞不過(guò)去服務(wù)這個(gè)坎。服務(wù)需要什么?需要人力,然而近些年人力成本的上升大家是有目共睹的,隨之而來(lái)的,就是服務(wù)價(jià)格的提升。
未來(lái),你賣(mài)一臺(tái)家電賺三五百,消費(fèi)者是不認(rèn)可的,但是你提供相對(duì)應(yīng)的服務(wù)收取三五百是合理的,尤其是家電維修、清洗還有較高的技術(shù)門(mén)檻,現(xiàn)階段低收費(fèi)是因?yàn)榫S保期內(nèi)各個(gè)品牌商的價(jià)格壓制,但是隨著市場(chǎng)的發(fā)展以及低收入導(dǎo)致維修人員的流失會(huì)逐步改善,家電后市場(chǎng)服務(wù)將迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng),未來(lái)整個(gè)市場(chǎng)服務(wù)價(jià)值將大于流通價(jià)值。
自身具備維修能力,銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)更加靈活。
從去年開(kāi)始到今年,家電市場(chǎng)的串貨越來(lái)越嚴(yán)重,大量的電商、賣(mài)場(chǎng)貨物傾銷(xiāo)到市場(chǎng)之中,比當(dāng)?shù)靥嶝泝r(jià)有明顯優(yōu)勢(shì),很多具備維修能力的經(jīng)銷(xiāo)商這時(shí)候就如魚(yú)得水,因?yàn)樽约簳?huì)修,所以沒(méi)有后顧之憂,也不懼怕上級(jí)“穿小鞋”。采購(gòu)價(jià)格的優(yōu)勢(shì)必然讓這些經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)狀況優(yōu)于其他人且受電商的沖擊也小一些,而那些沒(méi)有售后能力的經(jīng)銷(xiāo)商自然是處于劣勢(shì)的。
通過(guò)以上幾點(diǎn)分析,大家都應(yīng)該能夠清楚未來(lái)家電市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì),售前售后的服務(wù)提升以及家電銷(xiāo)售,維修,清洗一體化將是我們經(jīng)銷(xiāo)商的轉(zhuǎn)型之路。當(dāng)然了,并非所有經(jīng)銷(xiāo)商都具備自身維修的能力,短期內(nèi)給予三點(diǎn)建議:1.對(duì)于消費(fèi)者的產(chǎn)品問(wèn)題不要嫌麻煩直接推給售后,更多的是你幫助他去處理溝通;2.與當(dāng)?shù)厥酆缶S修的公司或師傅保持良好的合作與個(gè)人關(guān)系。2.對(duì)于技術(shù)成熟的維修人員可以投資扶持他成立維修服務(wù)公司。
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