暖通銷售中，你是否遇過這些謊言？
發(fā)布時間:2016/6/13 信息來源：武漢中央空調精品超市
暖通銷售中，你是否遇過這些謊言？
步入社會后，我們在相處中學會與人交往的能力，同樣，在銷售的這條道路上，我們遇見形形色色的群體，也會聽到各種聽似友善，實則欺騙的話語。人心不管是善亦是惡，只有更好地保護自己，學會分辨真假的能力，才能避免“吃力不討好”的現(xiàn)象發(fā)生。
“謊言”排行榜第一名：
你們的價格太貴了，某某品牌的產品價格只有你們的一半……
當客戶說出這個話的時候，至少說明兩點：
1、某某牌子的綜合性能要遠遠低于我們產品的綜合性能。
2、客戶比較認可我們的產品，但是希望價格降低。
碰見這種情況，我們的應對策略是：
1、重點講解“一分價錢一分貨”，闡述我們產品的優(yōu)勢和亮點，但仍需客觀理智的立場，絕不抨擊競爭對手，以免客戶產生逆反心理。
2、視情況來給予相應的價格。如果前期給出的價格很合適，那么就咬住不降價；如果前期給出的價格還有較大的溢價空間，那么可以適當下調價格，讓客戶嘗到甜頭。
“謊言”排行榜第二名：
只要你過來，我們就立即簽定合同。
這種“謊言”經常出現(xiàn)在電話銷售和傳統(tǒng)銷售領域中。即便我們給客戶再三解釋：“我們的合同傳真文件就有效”；或者是“我們將合同郵寄到您那邊，您再簽字蓋章確認后傳真或郵寄回來”，客戶都不同意，堅持要我們派人上門去簽定合同。
當我們“抗不住簽定合同的誘惑”，火急火燎的趕到客戶那邊去，結果卻發(fā)現(xiàn)客戶絲毫沒有當場簽定合同的意愿，僅僅是讓我們上門去面談一下。而我們卻消耗了大量寶貴的時間，往返路費同樣是一筆不小的開支。
所以，碰到客戶提出這種“需求”時，我們的對策不外乎三點：
1、堅決要求先簽合同、再上門拜訪；
2、針對重要的大客戶，直接以“溝通和深度洽談”為目的，上門拜訪，沒有必要輕信客戶的這種“善意的謊言”。
3、針對即將簽約的意向客戶，可以上門拜訪，實施“臨門一腳”，但是在上門拜訪之前，要充分評估拜訪的成效性，不能相信客戶提出的“到了就簽合同”的這種話語。
“謊言”排行榜第三名：
我們這個月底就要正式營業(yè)了，需要盡快采購一批產品。
客戶說出這樣的話語，要么是客戶想了解到我們的底價，要么是客戶計劃這個時間段開業(yè)，所以打算在這個時間段內采購我們的產品。
但是， 我們發(fā)現(xiàn)客戶的這種說法往往很不實在。絕大多數時候，客戶給我們說的采購時間都比他真正的采購時間要早很長一段時間。因為“計劃趕不上變化”，很多項目、工期都是往后拖延的。
作為銷售人員，我們必須深刻領會這一點；否則太早將“底牌”打出，后期工作將陷入被動困局。
“謊言”排行榜第四名：
這個事情我做不了主，是由我們老總來決定的。
說這種話的人，往往是和我們銷售人員長期溝通的對象，甚至就是我們和客戶打交道的唯一銜接人。
試想想：我們和客戶打交道，就只能和這個人來對口聯(lián)系；而這個人說出這種話，那是不是讓我們銷售人員感到很郁悶和悲觀呢？
事實上，和我們銷售人員打交道的這個對象，雖然沒有真正意義上的決策權，但是具有非常強烈的建議權和引薦權，作用是無可替代的。
所以，當我們聽到客戶說這種話時，不要立即放棄跟蹤此人，而應該繼續(xù)加強公關力度，直接回復：“這個我們都能理解，所以也請您多幫忙推薦推薦。我們的產品、價格、服務都是非常有優(yōu)勢的，這點您也非常清楚……”
“謊言”排行榜第五名：
今天很忙，改天有空我再和你聯(lián)系。
當客戶說出這種話時，我們可以相信客戶“今天很忙”，但是不要隨意相信客戶說的“改天有空我再和你聯(lián)系”。
客戶說這種話，很多時候僅僅出于一種禮貌。作為銷售人員，我們必須積極、主動去和客戶聯(lián)系，而不能“守株待兔”，等著客戶給我們來電話，這樣的情況太罕見了。
“謊言”排行榜第六名：
只要價格合適，我們馬上就簽合同。
說出這種話的客戶，從來就不是“馬上要簽合同的客戶”。他僅僅是了解一下我們的底價，僅此而已。
對待這種客戶，我們銷售人員還是先報一個比較正常的價格合適，甚至只需要保持正常的溝通和聯(lián)系即可，不要急于求成，更不要表現(xiàn)出對此訂單的強烈成交欲望，反倒落入被動局面。
結語：好的客戶帶給我們的不僅是財富，更是人脈的積累。而坑爹的客戶帶來的不僅是大小不一的麻煩，更甚者要我們?yōu)槠渖坪�，擦屁股。銷售是人與人的交往過程，更是一場博弈，而在這場拉鋸戰(zhàn)中勝出的銷售員，也必定具備了果斷的判斷力及慧眼識人的能力。
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