暖通行業(yè)如何找到優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商？
發(fā)布時間:2016/6/7 信息來源：武漢中央空調(diào)精品超市
暖通行業(yè)如何找到優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商？
經(jīng)銷商是決定品牌在市場上發(fā)展的一個橋梁，每個成功的品牌背后，都有許多優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商共同合作共贏，共同成長，最終雙方都達到自己的目標。那要怎樣才能找到優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商呢？
一、選擇經(jīng)銷商的思路：
選擇標準要有全局眼光。選擇生意伙伴要看其是否有合作意愿，另外該伙伴的的商業(yè)素質(zhì)(包括管理能力、行銷意識、對客戶的服務(wù)能力等)也是決定選擇與否的關(guān)鍵。
二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇標準：
企業(yè)必須建立自己的經(jīng)銷商選擇標準，并盡可能將這個標準細化落實到個人。經(jīng)銷商的選擇標準因不同行業(yè)、不同區(qū)域而變，大體上包括管理能力、行銷意識、實力等幾個方面：
1.管理能力
(1)資金管理：有無財務(wù)制度、會計及出納。有無現(xiàn)金賬、銷售報表，以及是否執(zhí)行收支兩條線;
(2)人員管理：是否有業(yè)務(wù)人員，有無人員管理制度，業(yè)務(wù)人員工作狀態(tài)是自己去找地方賣貨拿銷量提成，還是按線路周期性拜訪客戶。
2.行銷意識
行銷意識決定著一個經(jīng)銷商的命運。下面就可以判斷出一個經(jīng)銷商是否有行銷意識：
(1)是否熟悉自己的經(jīng)營情況：不少經(jīng)銷商現(xiàn)在仍然是一種原始的經(jīng)營狀況，憑感覺進貨、扔進庫房、賣貨、月底盤賬，看輸贏。這種類型經(jīng)營模式的客戶不能賦予其經(jīng)銷商的重任。
(2)對送貨、鋪貨的態(tài)度：對下線客戶是僅僅送貨還是訂貨、送貨、陳列、理庫存、布置廣宣品、處理客訴一條龍服務(wù);銷售人員是否有計劃性的賣貨，周期性固定拜訪。對這些問題要有一個明晰的態(tài)度。
(3)對鋪貨的重視程度、對網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重視程度、對售點的周期性拜訪和客戶服務(wù)程度是一個經(jīng)銷商行銷意識的直接反映。
(4)對當?shù)厥袌龅氖煜こ潭龋翰环烈灾t虛的態(tài)度向客戶請教，有些客戶可以告訴你當?shù)厥袌龅暮芏嘤杏眯畔�。如果一個經(jīng)銷商對自己經(jīng)營的各品項業(yè)績、贏利狀況清楚，并且積極拜訪售點，增強客戶服務(wù)，強化自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，那么就可順利通過行銷意識檢測這關(guān)。
3.實力探察
(1)代理產(chǎn)品線組合：如果代理的產(chǎn)品品牌多，還有大品牌，產(chǎn)品就能互補。
(2)庫存量：通過他現(xiàn)有的產(chǎn)品庫存，可以推算他大概的庫存資金和流動資金。
(3)財務(wù)信息：可向同行其他商戶詢問、向其他廠方業(yè)務(wù)代表了解。
(4)知名度：走訪幾家零售店詢問客戶知名度，如果該客戶在各渠道的售點知名度高，而且大多數(shù)售點都由他供貨，就可以證實他的銷售網(wǎng)絡(luò)比較全面、有效。
三、尋找優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的途徑
1.展會尋找
大型展會是尋找優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的絕好機會，他們可能是以某些大品牌的地區(qū)(片區(qū)級、省級、市級等)總代理的身份出現(xiàn)在展會之中。一定要細心尋找那些與自己同一行業(yè)(或類似行業(yè))產(chǎn)品的展區(qū)，并且密切關(guān)注同行業(yè)的大品牌，發(fā)現(xiàn)這些大品牌的展位后，就索要名片，看是廠家還是代理商，如果是代理商那就恭喜你找到了優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商。
2.朋友介紹
如果能找到業(yè)內(nèi)人事介紹，就事半功倍了。因為很有經(jīng)銷商之間既是競爭對手也是朋友，互相都關(guān)注對方，有一定來往。朋友介紹可以很省事，直接登門拜訪，逐一洽談，最終找到了合適的經(jīng)銷商。
總之，尋找合適的經(jīng)銷商是個慢功夫，找到合適的經(jīng)銷商，產(chǎn)品就成功了一半。
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