暖通銷售人員如何巧妙運(yùn)用工程信息
發(fā)布時(shí)間:2016/6/1 信息來(lái)源：武漢中央空調(diào)精品超市
暖通銷售人員如何巧妙運(yùn)用工程信息
在這競(jìng)爭(zhēng)激烈的暖通行業(yè)中，及時(shí)和準(zhǔn)確的收集客戶信息是銷售人員成功的關(guān)鍵。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，越早的獲得準(zhǔn)確的工程信息，贏得業(yè)務(wù)的幾率就越大。因此，對(duì)于暖通企業(yè)來(lái)說(shuō)，工程信息是企業(yè)生存和發(fā)展的基本條件。
網(wǎng)上工程的主要作用：網(wǎng)絡(luò)是暖通銷售人員收集工程信息的方式之一，銷售人員可以通過(guò)網(wǎng)上整理的最新信息迅速的了解到周邊工程的數(shù)量和基本情況，然后憑借自己對(duì)以往工程評(píng)估項(xiàng)目進(jìn)程的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)周邊的工程項(xiàng)目進(jìn)程進(jìn)行評(píng)估。如今很多銷售人員還無(wú)法巧妙的運(yùn)用網(wǎng)上的工程信息收集重要信息，經(jīng)常會(huì)遇到：
1、信息量少，沒(méi)有準(zhǔn)確的項(xiàng)目時(shí)間；
2、聯(lián)系方式不正確，電話無(wú)法接通；
3、聯(lián)系人不是關(guān)鍵負(fù)責(zé)人；
4、沒(méi)有直接采購(gòu)、合作和招標(biāo)信息。
那么，暖通銷售人員要如何合理有效的找到工程信息呢。
1、為什么按聯(lián)系方式聯(lián)系客戶卻經(jīng)常被拒絕？
項(xiàng)目負(fù)責(zé)人每天都可能接到大量的查詢電話，很容易對(duì)陌生來(lái)電產(chǎn)生抵觸，往往會(huì)推說(shuō)他不負(fù)責(zé)該項(xiàng)目甚至立即掛斷電話。遇到這種情況千萬(wàn)不要?dú)怵H，如果覺(jué)得項(xiàng)目非常對(duì)口，就應(yīng)該爭(zhēng)取到對(duì)方的公司或工地登門拜訪。
另外，工程信息中還會(huì)包含建筑師以及各專業(yè)的工程師的聯(lián)系方式，這些專業(yè)的設(shè)計(jì)師雖然對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有決定權(quán)，但他們有豐富的專業(yè)知識(shí)，他們所推薦的產(chǎn)品一般都會(huì)獲得甲方的重視，因此，你可以聯(lián)系這些設(shè)計(jì)師，爭(zhēng)取讓他們把你的產(chǎn)品設(shè)計(jì)到項(xiàng)目中或者推薦給甲方。另外，設(shè)計(jì)師為了提高自身的專業(yè)水平也希望了解更多新的優(yōu)質(zhì)建材產(chǎn)品，如果你能夠在設(shè)計(jì)師正在做項(xiàng)目設(shè)計(jì)的時(shí)候聯(lián)系他們，他們或許會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品非常感興趣。
最后，在打電話前要先分析一下項(xiàng)目的實(shí)際情況，如開(kāi)發(fā)商和業(yè)主的實(shí)力、項(xiàng)目的規(guī)模和進(jìn)展階段以及企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等，切忌盲目聯(lián)系。
2、如何從眾多的工程信息中找到合適的項(xiàng)目？
按照項(xiàng)目的區(qū)域、省份、類別以及工程階段等條件來(lái)查找信息，這樣就可以排除不相關(guān)的工程，節(jié)省篩選項(xiàng)目的時(shí)間。另外，你還可以使用高效的搜索工具，直接搜索你想找的項(xiàng)目。
3、用工程信息能保證贏取項(xiàng)目嗎？
工程信息可以大大節(jié)省銷售人員花在尋找合適項(xiàng)目上的時(shí)間和精力，讓暖通企業(yè)快速掌握更多項(xiàng)目資料，從而縮短業(yè)務(wù)決策過(guò)程，增加贏取項(xiàng)目的機(jī)會(huì)。但工程信息只能起到一個(gè)輔助性的作用，能否贏取項(xiàng)目最終取決于暖通公司的實(shí)力、產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)、銷售人員的能力以及與決策方的關(guān)系。
除此之外還有那些方法？
1、通過(guò)網(wǎng)上信息搜羅周邊項(xiàng)目情況，看有沒(méi)遺漏的信息，和自己掌握的信息形成一個(gè)有效補(bǔ)充；
2、保持定期上網(wǎng)查看信息的習(xí)慣，看是否有新增項(xiàng)目和信息更新，不要錯(cuò)過(guò)任何業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)；
3、通過(guò)網(wǎng)上信息的詳情介紹，看是否合適自己的產(chǎn)品，可以提前跟進(jìn)項(xiàng)目或先保持關(guān)注把握業(yè)務(wù)先機(jī)；
4、通過(guò)網(wǎng)上信息對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行初步了解，找到基本線索后，及時(shí)到公司報(bào)備，并請(qǐng)求公司和朋友的幫助，對(duì)項(xiàng)目詳細(xì)情況做進(jìn)一步的挖掘；
5、在出去跑項(xiàng)目之前，先在網(wǎng)上搜羅周邊的項(xiàng)目，挑選合適的，查看詳情、記下地址和聯(lián)系電話，然后安排流程，一并走訪，這樣效率就會(huì)高很多，省去很多時(shí)間；
6、采購(gòu)決策人屬于項(xiàng)目高層，即使知道聯(lián)系方式也不能直接打電話給他們，這樣容易引起反感，因此一般需要耐心做鋪墊工作（基層關(guān)系）。工程信息的聯(lián)系電話不能確保都是關(guān)鍵人電話，但這并不重要，只要能利用這些線索順藤摸瓜就一定能快速接近項(xiàng)目關(guān)鍵人。
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