他山之石，可以攻玉。抓住這三點，一樣做好空調銷售！
發(fā)布時間:2016/5/20 信息來源：武漢中央空調精品超市
他山之石，可以攻玉。抓住這三點，一樣做好空調銷售！
機會從何而來，其實是來源于客戶的需求，只要能夠敏銳的發(fā)現客戶的需求，然后在思考以何種方式通知客戶，并且讓客戶有良好的體驗，那賺錢的事情就會順理成章了。做銷售，很多人想復雜了，你只需要記住三個詞。
關鍵詞：痛點、癢點、興奮點。
痛點
客戶存在什么問題，Ta睡不著覺，ta苦惱，這些痛就是客戶急需要解決的問題
癢點
工作上有些別扭的因素，有種乏力感，需要有人幫撓癢癢
興奮點
即能給客戶帶來“wow”效應的那種刺激，立即產生快感！抓住這3點，立即敲單
下面從幾個營銷小段子，加深下理解：
一、精準客戶
出租車司機因為長坐，而容易腰椎酸痛。在一個交通繁華地段，如果用打車軟件，用語音或者文字推送一個賣治腰椎的藥的信息，絕對是最精準的營銷。據說，一條消息會有5個人回復。這個主意簡直是太絕了！當你看不明白的時候，別人已經在行動了！
【啟示】透過本質，看到的士師傅身上的痛苦，比如腰椎等問題，深入挖掘客戶的需求，從而輕松成交客戶。
二、提高利潤
在一菜攤前看見兩堆菜。
客戶問：“這邊多少錢一斤？”
答：“1塊�！�
再問：“那邊呢？”
答：“1塊5�！�
問：“為什么那邊的賣1塊5？”
答：“那邊的好一些�！�
于是買了1塊5的。
后來發(fā)現攤主快速把1塊的一分變成兩堆。很快，1塊5一斤的又都賣光了！
【啟示】這就是興奮點，當你只有一種價格時，客戶的選擇只有買與不買，當你有兩種價格時，客戶的選擇變成了“買好的”還是“買差的”。而更多的客戶在日常用品上選擇了買好的，這無形間為你增加了利潤。
三、促進客戶重復購買
一家賣高檔男士商務裝的服裝店，推出的會員服務是：每個月免費為你干洗本店購買的衣服。普通會員1次，銀卡2次，金卡3次。
那么這家店賣出去的衣服，他們的會員再把衣服拿回來干洗，每次來在等著取衣服時，都要看看這家店的新款服裝，看久了，買得也就多了。這家高檔男士商務裝店通過免費的干洗服務，鎖定了足夠多的客戶在那里消費。
【啟示】用一個小小的增值服務，讓客戶心甘情愿重復地到店里來，從而輕松鎖定客戶。
四、客情關系要給力
相信很多人都身有體會，銷售員要到客戶的QQ、微信后，不是每天一條心靈雞湯，就是一些無聊的問候和騷擾。
有些銷售會在加到微信后，每天早上一條心靈雞湯，晚上一條晚安，然后是隔三叉五的電話，很容易造成客戶在很忙的時候產生反感，一怒之下拉進黑名單！
所以很多銷售一直在做無用功，浪費時間！還自以為是的以為客戶會記住你？你知道年薪100萬的銷售是怎么搞定客戶的嗎？就一個字--舍！
【啟示】舍得，意思是有舍才有得，大舍大得，小舍小得！
很多銷售員就是邁不出這一步。不如試試以下幾種方式。
1、對于有品味的女性大客戶，可以選擇送精致的鮮花，別送一大束，客戶會覺得隆重、別扭。 高手的做法是每周一小束，不隆重，卻盡顯心意。她嘴上說別破費，心里卻被融化樂開了花。再跟你談合作時，心都是柔軟的，可謂事半功倍。
2、對于男性客戶、公司大領導，可以選擇送一些高檔的酒，一定要高檔、正品，要是買到假酒定會出糗不說，生意也難做下去了。
3、在接待客戶的時候，就不要讓客戶打出租車了吧。客戶需要尊貴感、被重視感的。
4、另外，在慶賀的時候，送一款精致的小蛋糕，也是不錯的選擇。
當然上面說是的物質層面的，精神方面的也不容忽視，如對客戶關心、重視程度，與客戶有著共同的愛好或語言，每次拜訪都能客戶帶來建設性指導與建議，做到這些讓客戶由無動于衷，變?yōu)樾陌W癢。當然，售后也要保持售前同樣的重視，做到這些你就離成功不遠了。
五、借位提升形象
某日用品生產廠商進駐中國市場后，做了一件讓很多同行看不懂的事情，就是把自己的直營店開在了房租非常高，成本非常高的城市中心廣場，其左邊一家店，就是著名的頂級品牌：香奈兒。
很多人一開始不理解，后來才慢慢明白了。原來，客戶心里認為：能夠與香奈兒做鄰居的產品，一定也是高端產品。聰明的廠商，用一個形象店的成本，直接提高了產品在客戶心中的位置。
【啟示】借位，即巧妙借力于其他品牌的位置，樹立自己在客戶心中的位置。你在客戶心中的地位，一定程度上取決于你與誰在一起。
六、銷售心理學
夫婦逛商場，女的看中一套高檔餐具，堅持要買，丈夫嫌貴，不肯掏錢。導購一看，悄悄對丈夫說了句話，他一聽馬上掏錢。是什么讓他立馬轉變？導購員對丈夫說：“這么貴的餐具，你太太是不會舍得讓你洗碗的�！�
【啟示】這就是除醫(yī)院外，客戶最大的痛點了吧？客戶不是不買，而是不夠痛！！ 人的觀念沒有什么不可改變，關鍵是角度，要善于揣摩客戶心理，善于制造痛點。
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