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        武漢海爾中央空調(diào)最新資訊
         
        武漢海爾中央空調(diào)-最新資訊
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        該不該給經(jīng)銷商壓貨,這個問題沒有你想的那么簡單!


        發(fā)布時間:2016/5/19    信息來源:武漢中央空調(diào)精品超市

        該不該給經(jīng)銷商壓貨,這個問題沒有你想的那么簡單!

        在庫存管理中,該不該給經(jīng)銷商壓貨,一直是一個遮遮掩掩的話題。

        作為中央空調(diào)企業(yè)的老板,一方面希望經(jīng)銷商的渠道庫存少一點(diǎn),再少一點(diǎn),免得日后擦屁股的事情太多;另一方面,在巨大的庫存壓力和現(xiàn)金流的誘惑面前,又希望將倉庫里的陳芝麻爛谷子都能轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商的倉庫,多一點(diǎn),再多一點(diǎn)。

        于是,我們經(jīng)?吹剑簠^(qū)域經(jīng)理天天逼著經(jīng)銷商下單,提貨, 只要你提貨,其它一切好談,如果不提貨,一切免談!面對這一切,經(jīng)銷商欲哭無淚,倉庫滿滿的貨,不僅占用了幾乎全部的流動資金,而且額外增加了倉庫成本,貨物損害風(fēng)險,一年到頭忙到晚,年底一算,全壓到貨物上了!

        那么,
        到底該不該給經(jīng)銷商壓貨呢?
        我們先來看一個案例!

        一個經(jīng)銷商的成長史!

        早年我在某企業(yè)負(fù)責(zé)某區(qū)域市場,曾親手開發(fā)了一個經(jīng)銷商老A。我和老A一直保持比較密切的聯(lián)系,直至2011年我離開這家企業(yè)后,我倆的關(guān)系都一直非常不錯。

        2013年,我出差到該地區(qū),提前打了一個電話給老A,老A很高興,一定要約我晚上聚聚。我如期赴約,酒桌上兩人相談甚歡,天南海北,胡吹海侃。酒過三巡,菜過五味,大半瓶白酒下肚,在我們即將結(jié)束這次吹牛打屁的高潮部分時,老A突然趴在酒桌上嗚嗚地大哭起來。

        我甚是奇怪,雖然我跟老A關(guān)系挺鐵,但哥們的感情不至于上升到幾年不見,執(zhí)手相看淚眼的地步!

        我姑且平復(fù)內(nèi)心的激動,怯怯地問:“咋啦,兄弟?”

        老A接下來的一段才真讓我大開眼界:

        “兄弟,我做生意25年,15歲就開始出來做小工,19歲自己有了第一家店。從此以后,生活開始穩(wěn)定,日子也開始好過起來。

        15年前,在我們這個地方,一年做個四五十萬元生意的經(jīng)銷商大概有五六個,我們平時也在一起喝酒、泡茶、釣魚、攝影。那時候產(chǎn)品利潤高,有貨就能賣,小日子過得挺滋潤。

        你們品牌當(dāng)時剛到我們這里的時候,我知道第一個找的客戶不是我,是那幾個和我一起玩的經(jīng)銷商,只是人家都死活不干,你們最后才找我的。

        可是一接手你們的品牌,我的那些好日子就算到頭了,我一年才做四五十萬元,第一個月我還暈頭暈?zāi)X的時候,你們就給我發(fā)了10萬元的貨,還說3個月考核不達(dá)標(biāo)就把我干掉。

        真是上賊船容易下賊船難啊,我看著倉庫里的一堆貨,真是欲哭無淚。還好,你壓完貨后,又帶著一幫搞推廣的人忽悠我:老A啊,你不能坐在家里等生意上門啊,要走出去,搞分銷、做推廣、進(jìn)小區(qū),什么坐商變行銷的那套鬼話。

        我也是看著倉庫里的那堆貨心慌,那可是真金白銀的錢啊!只能屁顛屁顛地跟著你去搞分銷、做推廣、進(jìn)小區(qū),感覺又回到了19歲剛開店時的光景。

        到月底,那10萬元的貨還真賣得七七八八了,我剛想喘口氣,20萬元的貨又壓到了我的倉庫,這是不準(zhǔn)備讓人活的節(jié)奏!

        又只好把頭一蒙,把心一橫,閉著眼睛往前沖,跑工程、跑裝修公司,想著法把東西一點(diǎn)一點(diǎn)地往外賣!

        就這樣不知白天黑夜地干了一年,回頭一看,**,當(dāng)年我居然賣了130多萬元,放在過去,想都不敢想。

        從那以后,你們主動壓貨,我默默承受,一干就是13年。13年!13年過去了,現(xiàn)在我一年能做5000萬元,而當(dāng)年跟我一起玩的那五六個小伙伴,有兩個還是一年只做四五十萬元的生意,多的也就只做100萬元、200萬元的生意。因?yàn)檫x擇你們,因?yàn)槟亲屛宜恢X的庫存,我莫名其妙地成了這個地區(qū)的老大!

        出了區(qū)域老大,雖然沒有經(jīng)銷商會去主動接受庫存。

        為什么要給經(jīng)銷商壓貨?
        其實(shí)理論說多了無益,千條萬條只有一條:經(jīng)銷商的錢在哪里,經(jīng)銷商的心就在哪里!這就是為什么企業(yè)培訓(xùn)的時候,員工容易睡覺,老板都會打起精神!很多所謂免費(fèi)的培訓(xùn),想著法都會讓你出點(diǎn)血。更何況你不壓,別人就會壓,等到經(jīng)銷商圍著別的品牌轉(zhuǎn)的時候,你哭都來不及啦!

        國內(nèi)廠家尤其是國內(nèi)品牌廠家,月底壓貨是常事。我們雖然不能為壓貨叫好,但壓貨的實(shí)際結(jié)果是:渠道充斥的貨品提高了渠道貨物的流轉(zhuǎn)響應(yīng)速度,同時迫使商家與廠家一起更多地關(guān)注市場的拓展,而不是坐在店里等客上門,這反而成為提升渠道效率的一個很重要的原因。

        其實(shí),現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)說,如果你連貨都壓不進(jìn)去了,你那渠道銷售有沒有,也就無所謂啦!

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