暖通經(jīng)銷商面臨的諸多難關(guān)，你有沒有碰到？
發(fā)布時間:2016/4/18 信息來源：武漢中央空調(diào)精品超市
暖通經(jīng)銷商面臨的諸多難關(guān)，你有沒有碰到？
1、用傳統(tǒng)家電的營銷模式來銷售家用中央空調(diào)是不合時機的
由于家用中央空調(diào)是工程項目的特點，較高技術(shù)含量且金額偏高，需要非常高專業(yè)技術(shù)的項目團(tuán)隊來執(zhí)行的，不能靠原有夫妻老婆店的模式來拓展，而是需要技術(shù)專長的銷售顧問+售前方案設(shè)計的工程師+技術(shù)研發(fā)性的技術(shù)專家+現(xiàn)場實施團(tuán)隊來共同完成的。
經(jīng)銷商進(jìn)軍中央空調(diào)，必須對其傳統(tǒng)營銷方式進(jìn)行轉(zhuǎn)型，這也將成為企業(yè)拓展中央空調(diào)市場的一大挑戰(zhàn)。
2、缺乏營銷策略的規(guī)劃、過多依賴廠家的政策與價格砝碼
某些經(jīng)銷商在市場推廣方面過度依賴廠家的支持，甚至錯誤地認(rèn)為“市場是廠家的，應(yīng)該由廠家來投入”。俗話說“己所不欲，勿施于人”，要想建立真正意義上的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，就要先從自身做起。價格是保護(hù)多方利潤的一個提前，如何避開價格的競爭，提升產(chǎn)品及服務(wù)的含金量也是非常重要的，否則家用中央空調(diào)的行業(yè)就會非常快的過渡到家電行業(yè)了。
3、缺乏專業(yè)的營銷團(tuán)隊
因為經(jīng)銷商的代理制經(jīng)過了近10年的發(fā)展，已經(jīng)形成了一定的規(guī)模和數(shù)量。從代理商的發(fā)展現(xiàn)狀,可以總結(jié)出經(jīng)銷商如下的發(fā)展特點。
(1)年銷售額在0.1億～0.5億元的經(jīng)銷商在行業(yè)里已經(jīng)具有相當(dāng)數(shù)量，但年銷售額在0.5億～1億元的經(jīng)銷商為數(shù)不多，而2億元以上的經(jīng)銷商更是屈指可數(shù)。
(2)大多數(shù)經(jīng)銷商的代理品牌還比較混亂，只有極少數(shù)外資品牌的經(jīng)銷商能夠達(dá)到區(qū)域獨家代理;大多數(shù)經(jīng)銷商代理多個品牌的產(chǎn)品，這其中有一部分代理的產(chǎn)品是互補型的，不代理有競爭性的同類產(chǎn)品;另外相當(dāng)數(shù)量的經(jīng)銷商代理互有競爭性的同類產(chǎn)品。
4、銷售人員專業(yè)能力不足，深入客戶關(guān)系難
因為中央空調(diào)這個工程項目因為有5個特征：
1.項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題;
2.項目銷售金額偏大，客戶選廠家非常慎重;
3.非常重視售后服務(wù);
4.客戶購貨非常小心，考慮的因素及決策流程較長;
5.很多客戶在考慮購買時更多依靠可信任的銷售人員推薦，這個五個特征中人比產(chǎn)品來得更重要，說明銷售人員面對客戶往往不是簡單的介紹產(chǎn)品，而要有意識地引導(dǎo)客戶來購買，了解了產(chǎn)品需要設(shè)計安裝，然而廠家的同質(zhì)化現(xiàn)象比較明顯，為什么需要買你的空調(diào)，而不買其他人，其中客戶關(guān)系的融洽，信任感是尤為重要的。
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