暖通經(jīng)銷商如何提升你的業(yè)績？
發(fā)布時間:2016/4/15 信息來源：武漢中央空調(diào)精品超市
暖通經(jīng)銷商如何提升你的業(yè)績？
經(jīng)銷商賣家用中央空調(diào)，應(yīng)該按照傳統(tǒng)家電銷售的模式，重點是運用工程項目的營銷模式來提升銷售人員的專業(yè)度，在售前咨詢階段，給客戶專業(yè)的形象，建立良好的客戶關(guān)系，從而營造良好的信任感;在售中實施階段，給客戶提供專業(yè)顧問的安裝咨詢，充分與客戶及時溝通，了解客戶的想法，給客戶提供專業(yè)的建議，確保每一個工程項目都是一個樣板;在售后階段，定期回訪，及時維修，形成良好的口碑，為銷售的下一個循環(huán)做好鋪墊。應(yīng)該當一個以技術(shù)為基礎(chǔ)的銷售工程師，而不要像鸚鵡學舌會說話的經(jīng)銷商。下面，針對專業(yè)的顧問，提出了三段法，拋磚引玉，給各位分享。
1.售前--建立信任感為基石的咨詢建議：客戶咨詢、采購分析、個性設(shè)計、樣板工程
在客戶咨詢環(huán)節(jié)，給客戶合理的建議，提供相對真實的信息，讓客戶理性選擇；
在采購環(huán)節(jié)，將所有的安裝材料及費用列成清單，讓用戶明明白白消費；
在個性設(shè)計環(huán)節(jié)，給客戶提供個性化的服務(wù)、專家顧問性的設(shè)計方案；
在樣板工程環(huán)節(jié)，給客戶提供足夠的信心，從而以見證來營造信任的氛圍；
2.售中--提供專業(yè)顧問式的安裝咨詢：專業(yè)安裝，嚴格監(jiān)理，客戶驗收
由于中央空調(diào)有“三分空調(diào)，七分安裝”的特殊性，所以，服務(wù)將成為國內(nèi)企業(yè)制勝的一個重要法寶。
在安裝環(huán)節(jié)，由中央空調(diào)的安裝工程師專門負責，其目標是“管理標準化”。象海爾中央空調(diào)的安裝人員統(tǒng)一著裝，并在工地現(xiàn)場設(shè)立看板，規(guī)范施工，現(xiàn)場協(xié)調(diào)，對整個安裝進度進行全程跟蹤，保證了施工規(guī)范性和專業(yè)性；
在監(jiān)理環(huán)節(jié)，由海爾中央空調(diào)的專業(yè)監(jiān)理師專門負責，其目標是“監(jiān)理專業(yè)化”。海爾推出國內(nèi)首家廠家監(jiān)理，實現(xiàn)一對一服務(wù)；
在客戶驗收環(huán)節(jié)，給予客戶一些合理的建議，那些方面需要注意的，那些使用是不被應(yīng)許的，確保客戶驗收后對未來的使用中存在的問題非常清晰；
3.售后--提供標準化的客戶回訪：定期回訪，維保及時
在定期回訪環(huán)節(jié)，需要建立客戶檔案，明確客戶基本信息，7天(安裝人員)-15天(廠家人員)-30天(安裝服務(wù)公司的經(jīng)理)-60天(廠家主管)-1年(售后維修人員)是正常定期回訪的時間段，以確保及時發(fā)現(xiàn)客戶的問題，提供定期的回訪，感受廠家與經(jīng)銷商的關(guān)懷；
在維保及時環(huán)節(jié)，像由海爾中央空調(diào)的VIP維護師專門負責，其目標是“維保標準化”。為用戶提供三年免費維護保養(yǎng)服務(wù)，在每年空調(diào)旺季到來之前為用戶上門免費維保，讓用戶的使用更加安心，在報修過程中，回電與回訪需要及時。這種定期維護與及時維修是幫助客戶解決問題，同時也是下一個銷售的開始。
所以，秉承與客戶建立良好的信任關(guān)系作為原則，提供顧問式的專業(yè)安裝，確保售后的及時回訪；
建立起全過程服務(wù)體系，它具體包括了售前(客戶咨詢、采購分析、個性設(shè)計、樣板工程)→售中(專業(yè)安裝，嚴格監(jiān)理，客戶驗收)→售后(定期回訪，維保及時)→未來(產(chǎn)品到期、更新?lián)Q代)→售前的一個環(huán)型服務(wù)，每一個環(huán)節(jié)都包括許多具體措施。
總之，經(jīng)銷商需要提供顧問的能力為客戶的具體要求來量身訂做，讓客戶從前期選擇到后期使用都省心、省力、省錢，從而為我們帶來豐碩的成果。
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