家用中央空調(diào)四大銷售渠道解析
發(fā)布時(shí)間:2016/4/14 信息來源：武漢中央空調(diào)精品超市
家用中央空調(diào)四大銷售渠道解析
伴隨著中國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，居民的生活消費(fèi)水平日益提高，一種能夠滿足新興消費(fèi)需求的空調(diào)產(chǎn)品也在逐步走進(jìn)我們的生活。家用中央空調(diào)未來巨大的市場(chǎng)容量以及較高利潤(rùn)率也吸引了眾多著名家電企業(yè)的進(jìn)入。美的、格力、奧克斯、科隆、約克、特靈、麥克維爾等國內(nèi)外品牌紛紛涉足其中，一時(shí)間，家用中央空調(diào)成為中國空調(diào)業(yè)新的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。事實(shí)上，也正是看中了這一點(diǎn)，無數(shù)的廠商才紛紛涌入這個(gè)大“熔爐”去“淘金”。
伴隨著傳統(tǒng)空調(diào)企業(yè)的介入，大量的經(jīng)銷商、代理商也紛紛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)內(nèi)來分一杯羹，目前家用中央空調(diào)大體上有四個(gè)銷售渠道：
1、經(jīng)銷商代理營銷；
2、廠家直接招標(biāo)營銷；
3、大型家電連鎖與專賣店直銷；
4、以家用中央空調(diào)安裝公司等代理銷售。
這四個(gè)渠道的銷售情況各有不同。
1、經(jīng)銷商代理營銷：是家用中央空調(diào)零售的主要陣地。很多以前經(jīng)銷傳統(tǒng)家用空調(diào)的商家為了緊跟潮流，也紛紛經(jīng)銷起了家用中央空調(diào)。但他們?cè)阡N售方法上，還是沿用以前經(jīng)銷傳統(tǒng)空調(diào)的一套辦法，除價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)外，對(duì)家用中央空調(diào)的專業(yè)知識(shí)卻知之甚少。例如，家用中央空調(diào)和傳統(tǒng)家用空調(diào)相比，有什么優(yōu)點(diǎn)?風(fēng)管機(jī)、冷水機(jī)組、多聯(lián)機(jī)有什么區(qū)別?如果對(duì)這些家用中央空調(diào)基本知識(shí)都缺乏了解，顧客如何信任及選購？有些商家不重視銷售人員素質(zhì)的提高，沒有對(duì)銷售人員培訓(xùn)家用中央空調(diào)的一些基本知識(shí)，因此大大制約了家用中央空調(diào)的零售業(yè)務(wù)。
2、廠家直接招標(biāo)營銷：而對(duì)于生產(chǎn)家用中央空調(diào)的企業(yè)來說，一般看中的是房產(chǎn)業(yè)招投標(biāo)來獲取整個(gè)樓盤的家用中央空調(diào)工程項(xiàng)目，對(duì)于零售則通過自己的銷售網(wǎng)絡(luò)、專賣店、特約經(jīng)銷商進(jìn)行，這些生產(chǎn)企業(yè)重視對(duì)銷售人員的專業(yè)培訓(xùn)，有些自己還擁有設(shè)計(jì)安裝施工隊(duì)伍，因此在銷售時(shí)能為顧客出謀劃策，根據(jù)不同的房型做出相應(yīng)的方案，成為零售中一支不可忽視的力量，但由于銷售成本及管理難度等原因，目前在市場(chǎng)上還難以成為主流。
3、大型家電連鎖與專賣店：營業(yè)員都接受過專業(yè)的培訓(xùn)，對(duì)家用中央空調(diào)的性能都比較熟悉，對(duì)于顧客的疑問都能如數(shù)道來。有些商家甚至還擁有家用中央空調(diào)實(shí)際安裝施工調(diào)試隊(duì)伍，對(duì)家用中央空調(diào)從銷售到安裝調(diào)試都得心應(yīng)手，因此能博得顧客的歡心，但是由于大型家電連鎖一般處于大中城市，市場(chǎng)覆蓋率存在一定問題，更關(guān)鍵由于是被動(dòng)銷售且顧客認(rèn)為中央空調(diào)需要更專業(yè)安裝設(shè)計(jì)隊(duì)伍，導(dǎo)致大型連鎖家電專賣店市場(chǎng)分額一直偏低。
4、已獲得專業(yè)資質(zhì)的中央空調(diào)安裝公司：能提供從銷售到安裝施工的“一條龍”服務(wù)，使用戶省卻了許多麻煩，在銷售時(shí)具有很大優(yōu)勢(shì)，但目前這部分的銷售業(yè)績(jī)一般不在統(tǒng)計(jì)之列，因?yàn)橹鲃?dòng)營銷能力偏弱，還是側(cè)重在售中的安裝調(diào)試階段；
因此，目前，經(jīng)銷商代理營銷是主要的生力軍，同時(shí)也面臨著巨大的障礙，影響了家用中央空調(diào)的普及，如何跨越并超越是當(dāng)務(wù)之急。
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